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被称为“我们行业就是这样做的”综合症

“你必须明白,吉姆,这个行业的人对他们的生意有一种真正的依恋. 对你来说可能只是一件事,但对我们来说,这是我们的生活.兰迪(化名)和我最近在一次会议上认识. 他来找我,就在 我带领大家准备出售一家企业 他告诉我他刚刚开始思考这个过程. 他没有告诉我他的年龄,但我以为他已经70多岁了,尽管他看起来还是那么精明. 他说他的妻子被诊断出患有一种奇怪的癌症, 因此,出售业务并放慢脚步的想法突然成为了一个考虑因素.

我对兰迪和他的生意有一种特殊的亲和力,因为他住在一个离我长大的地方不远的小镇上. 事实上,他住的那个城镇是我高中当年的劲敌之一. 在密苏里州东南部长大的日子里,我有很多美好的回忆.

无论如何, 兰迪说他准备讨论出售他的公司, 但是在我们谈话之后, 我猜想,他对这项业务的明显依恋可能会使交易难以完成. 虽然兰迪并没有从他父亲那里接管生意, 他的父亲曾在同一行业工作, 所以兰迪认为他的生意是一笔遗产. 在我们谈话的过程中,我对他的生意有了更多的了解, 他还深深相信,如果你“像对待家人一样”对待自己的企业,那么一切都会迎刃而解. “这就是我们行业的做法”他不止一次地对我说. 我当时没有对他说, 但我知道,在某种程度上,兰迪必须明白,他对这家公司的情感依恋可能会影响它的估值.

第一次见面后,我们见了几次面,我对他的生意有了更多的了解. 多年来,兰迪一直拒绝做出一些关于改善业务的艰难决定. 有些员工工作时间过长, 有些产品留在库存中,以备偶尔需要的顾客“以防万一”。, 一些不按常规条款付款的客户仍然继续获得优惠条款.

“在我们的行业中,我们就是这么做的.”

简而言之,兰迪将以1987年的心态在2017年做出决定. 这种心态的净效应将对估值产生负面影响, 就算我们能把生意卖掉. 收入没有增长, 员工太多了, 竞争日趋激烈, 而且他的商业系统也跟不上时代. 确定, 买家可能会从中看到“机遇”, 但这需要时间和金钱的投资,才能看到这些机会在创造利润方面的体现. 总而言之,兰迪的生意转让给新老板并没有多大价值.

兰迪的“这就是我们这个行业的做法”的态度在我遇到的许多企业主中都很普遍. 他们的意图是好的,思想是高尚的, 而是通过与他们的业务和行业建立一种情感联系, 他们往往不会为了保持业务健康而做出艰难的决定,而这个问题在出售的时候会被放大. 正如那句老话说的那样,鸡要自食其果.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 聘请的商业经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. 坎比是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆Cumbee成立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们拥有企业后的梦想. 这是一个他30多年的职业生涯为他做好准备的任务——除了作为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆一直是买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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