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你是你事业中的梵高吗?

“等等,你是说你不能卖掉我的公司,即使我每年能赚100万美元? 我不知道你在田纳西是怎么做事的, 但在佛罗里达, 我认为我的生意很有销路.”

布莱恩(不是他的真名)是第三代橘子林所有者. 二战前,他的家族就在佛罗里达州南部拥有数百英亩的高产洼地. 在过去的几十年里,橙子生意发生了很大的变化, 但是这个家庭仍然靠种植和销售橘子过着不错的生活.

布莱恩有一家公司想卖掉. 假期里,我和他一起去佛罗里达拜访我妻子的家. 因为我在佛罗里达州没有执照, 我知道我不能为布莱恩做这笔交易的中间人. 但是,我很高兴在一个共同的朋友的要求下和他见面 就如何考虑出售他的企业给布莱恩一些建议.

布莱恩想保留橘子林的生意和房地产, 但他想出售一项相关业务:购买劣质水果,然后在海外市场销售. (我不知道的是,其他国家的橙汁生产质量标准较低.无论如何), 我是做橘子生意长大的, 布莱恩在鉴别和定价不合格水果方面有独特的技巧. 他和全州七个果园的老板有关系,他可以从他们那里买到不合格的水果.

他有一个很好的商业模式, 他以三分之一的价格购买了这些水果. 他有九名员工,帮助他组织采购流程,并与海外买家协调管理发货. 在过去的六年里, 他的年收入平均约为1,000万美元,EBITDA约为100万美元.

布莱恩对我的估价不满意. 他解释了他明显的沮丧, “我有一个从事私人股本的朋友告诉我,他们以6至8倍EBITDA的价格收购企业, 那为什么我的生意没值600万到800万呢?我不确定布莱恩是否对艺术感兴趣,但我用了一个我认为他能理解的类比. 我说,“让我们以19世纪荷兰艺术家文森特·梵高为例. 假设他能以每幅100万美元的价格出售他的画,他一年能创作三到四幅画.正如布莱恩所说,我知道他对我感兴趣, “你知道, 梵高是个疯子, 直到他死后他的画才有了价值, 但我在听你的故事, 继续.于是我继续说, “在我的类比中,梵高每年的收入是300万或400万美元, 但这并不意味着他可以卖掉自己的绘画生意. 虽然他身边有支持他的人,但创造收入的工作全在梵高身上. 只有他有这种风格, 人才, 并且知道如何将一块未加工的画布变成价值100万美元的东西.”

这时,我把话题转回到布莱恩的生意上. “我把你看作是陷入困境的水果行业的梵高. 你有知识、才能和多年的经验来鉴定和定价不合格的水果. 也许经过多年的学徒生涯,你可以训练别人做你的工作. 但这技能对你来说是独一无二的, 没有人能够买下这家公司,并认为当你离开时,收入还会存在.”

“所以我不得不一直买橙子,直到我自杀,布莱恩笑着说, 显然知道梵高生命的悲惨结局. “我希望事情的结果不是这样,”我对布莱恩说,“但其中的含意是显而易见的. 是的,你拥有企业,但既然你是企业,它就是不能出售.”

布莱恩理解我的推理. 我们讨论了各种可能的方案,包括引进一个有计划在几年内对他们进行培训的人来接管业务, 在一到两年内逐步减少业务. 布莱恩在家庭基本的橙子生产生意中赚了不少钱,所以他的生计没有受到威胁. 他是一个聪明可敬的人,他只是想为他的家人和员工做正确的事情. 从我们三个小时的午餐中得到的痛苦教训对每个企业主都有终身的价值. 如果公司过于依赖你,你在出售时就会受到巨大的打击. 别当布莱恩,别当你生意上的梵高.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是《韦德体育app官网》(韦德体育app官网 Run)一书的作者. http://www.亚马逊.com/韦德体育app官网-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上面的故事是真的, 但为了保持双方的身份,上面的名字和事实模式已经被更改.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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