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为什么大多数婴儿潮时期出生的企业都卖不出去(以及如何确保你的企业能够胜出)

随着婴儿潮时期出生的企业主决定退休,在未来的5-10年里,财富将会发生巨大的转移.

小企业管理局表示,在美国,婴儿潮一代拥有1200万家企业. 业务代理, 会计公司和财务规划师都喜欢谈论即将到来的“海啸”, 理论是当这1200万企业主出售他们的企业, 这将是一场巨大的财富转移,随之而来的是咨询/管理/经纪机会. 但根据我的经验和研究意见, 这次海啸更有可能是一个小涟漪,因为这1200万家企业中的大多数将不会出售. 许多公司会简单地关闭并离开,或者转让给很少或根本没有股权的人.

在你把我当成悲观主义者之前, 让我来解释一下我经过市场检验的理由, 因为如果你还有两到三年的时间你就会想卖掉你的公司, 你可以做一些具体的事情来提高你的销售机会.

# 1了解你的市场价值. Almost all small businesses go to market overpriced because: 1) an unethical or inexperienced business broker gives the owner an inflated expectation just to get the engagement; 2) the owner has decided what he/she needs to fund their retirement (which might be totally unrelated to the market value of their business); and/or 3) the owner is emotionally attached to his business and simply believes it is worth more than it really is. 但如果你去市场看价格过高, 你更有可能不卖,而不是谈判到你喜欢的价格.

#2 .让公司在没有你的情况下也能持续发展. 我看到的许多婴儿潮时期出生的人创办的企业,都只是企业主的反映, 意思是业主是企业,当他/她离开时, 生意破裂了. 在法律、会计和医疗等专业服务领域尤其如此. 你知道你的企业已经准备好上市了,你可以离开一个月,这不会影响企业的现金流.

#3记住为什么有人想要收购一家公司. 在大多数情况下,小企业的买家首先是想要满足他/她的工资需求. 可以说,他们是在购买一份工作. 例如, 如果买家离开公司是因为他想成为一名企业家, 他首先要找的是一个有现金流来支持他期望薪水的企业. 重要的是卖家要明白这一点,因为如果你的企业现在不能支持你, 其他人不太可能想买它.

#4准备好为购买提供部分资金. 我所看到的许多小型商业交易都是不可靠的, 这意味着买家无法获得银行贷款. 出现这种情况的原因有很多, 最普遍的问题似乎是缺乏可靠的财务记录, 可附加的资产不足, 或者企业现金流的不可预测性. 如果你不愿意采取购买价格的形式说明, 你更有可能不出售你的企业.

#5积极尽职调查. 即使企业定价合理, 业主离开后是否可持续, 支持买方的工资需求, 并通过银行的审核, 在尽职调查期间,许多交易因怀疑而失败. 怀疑是尽职调查的毒瘤,一旦存在,就很难消除. 怀疑有多种形式, 它可能是财务报表上没有正确编码的东西, 这可能与客户集中度有关, 也可能是某个员工或重要客户的错误评论. 有时你可以在问题发生之前就预测它,所以要积极主动地提前识别它,并有解决它的策略. 但如果你在尽职调查过程中听到买方和/或其顾问的怀疑, 你必须迅速回应,因为, 像癌症, 怀疑的溃烂会导致火车脱轨.

如果你正在考虑卖掉你在田纳西州或肯塔基州的生意, 给我打电话或给我发邮件,我们可以讨论你的公司如何处理这些问题中的一个或多个. 买家肯定在那里, 但除非你做好了准备,否则他们不会向你砸钱.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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