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Beware the Too Good to Be True Offer

丹尼,他们的报价比你要价高21%而且他们想在45天内完成交易.”

Immediately after receiving the offer, 我打电话给丹尼(不是他的真名)告诉他这个好消息. After I described the basic terms, Danny said, “Jim, 这简直好得令人难以置信,我对你所做的工作太满意了.我赶紧提醒丹尼这句谚语:“没有做成交易,就不是交易。,” but honestly, 想到能在如此短的时间内做出如此巨大的贡献,很难不感到兴奋.

通过意向书在45天内完成任何交易 requires an immense amount of work. 在收到意向书的第二天,买家发送了一份三页、50个点的数据请求清单. “These guys are serious,” Danny commented as we reviewed the list. As we started to assimilate the requested data, 丹尼意识到,没有三个关键员工的帮助,他无法完成这个要求. 这有点让人担心,因为丹尼不想告诉任何人他要出售, 但是这个数据请求列表的范围使得不把这些关键员工带入循环是不可能的. 但一旦他告诉他们,每个人都去工作,尽自己的一份力. 这是一个非常酷的团队努力,这些关键员工齐心协力帮助丹尼实现了这个不可思议的机会.

About two weeks into this process, 当我在办公桌前准备结束一天的工作时,我接到了买家负责收购的高级副总裁的电话. 我希望这是我和他在每天结束时的例行电话,通过收集尽职调查材料来评估进展. “Jim, I’ll get to the point,” he said after we exchanged pleasantries, “我们的投资委员会刚刚开了会,我们不会继续收购丹尼的公司. We don’t think his model will fit into our growth plan.” 我的第一反应是,他们可能会给出一个更低的数字, that this was their standard price re-negotiation ploy. But after the SVP and I talked a few minutes, it was clear, they were out and had no intention of going forward. 他向我保证,他们并不是在尽职调查中发现了任何错误或麻烦, he just kept referring to “a different business model.”

当我告诉丹尼时,他很沮丧,可能因为我让这件事发生而生气. And to be sure, 我做了一些认真的自我反省,以了解我可以做什么不同的方式来看到这一切. 但现在我有几年时间来反思这段痛苦的经历, I have learned two valuable lessons. 首先,不要被快速结束的承诺诱惑而接受工作. 尽职调查需要时间,如果交易金额超过500万美元左右, 买家需要深入了解业务的各个方面. 快速结束的承诺是一个陷阱,不要上当. 第二,当报价远高于你的预期时,不要兴奋,要怀疑. 买家可能是想引诱你进入锁定期(i.e.,“没有商店”),以确保他们在竞争对手有时间检查你的引擎盖之前找到你. Simply said, 一个好得让人难以置信的报价可能只是在潜在的“买家”做他/她的功课是否想要收购你的公司时,把你绑在一段时间的努力.

除非这个好得难以置信的提议还包括分手费, 你可以有效地假设,你永远不会在那些好得令人难以置信的条款下达成交易. In Danny’s situation, 第一个“买家”可能想弄清楚,他们是否想改变自己的商业模式,以适应他的公司. The good news is, 还有其他感兴趣的买家在等着, 四个月后,我们达成了一笔很好的交易. 丹尼在北卡罗来纳州打高尔夫球很开心,这次故障对他来说已经是遥远的记忆了. But for me, 这是我今天给客户的一个痛苦的提醒:当一个提议听起来好得令人难以置信时, it probably is.

JIM CUMBEE is President of Tennessee Valley Group, Inc. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. Jim is the author of Home Run, A Pro’s Guide to Selling a Business. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改,以保持双方的身份.

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Tennessee Valley Group

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, transition mediator and business broker, Jim has been a buyer, seller, and entrepreneur. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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