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买家:当心掉下来的刀

所有这些业务需要增长的是营销. 我只是没钱买.虽然我最近从汤姆(化名)那里听到了这样的评论, 同样的评论我已经听过几十次了, or maybe even hundreds, of times.

汤姆给我打电话咨询如何卖掉他在纳什维尔的公司. 他60岁出头,不是那种看上去准备退休的人. But Tom was tired. 在2009-2010年的经济衰退中,该行业几乎崩溃,但近年来已经稳定下来. Tom explained, “重建的过程比我预想的要缓慢和艰难. But, 我有两个孩子念完了大学我们的生意才回到正轨, 所以我想我做对了一些事.”

汤姆和我正在讨论卖掉他的公司的程序. 我解释说,成功交易的起点是一份说明公司历史的备忘录, financials, organization and growth plan. 我告诉他,潜在的买家总是希望看到增长计划. 当我说到增长计划时, I mean a specific, 以切实可行的计划吸引新客户. 这时汤姆说,如果他有更多的钱进行更多的营销,他的公司就会增加新的客户.

这个计划有三个问题:它不具体,不具体,也不可信.

但事实是,没有增长计划并不是汤姆最大的问题. You see, 汤姆的回答反映了这个行业存在的一个问题:它没有产生足够的营销资金. 当我看到一个企业无法承担营销费用, I see a company that is, best case, in a dull holding pattern, or worst case, in or near a death spiral.

一个健康的企业能够产生足够的现金流来为持续的新客户获取提供资金. 所以当我在把公司推向市场之前写备忘录的时候, 我特别注意了解他们的客户获取计划. 我想解释一下谁是理想的客户, 公司是如何获得客户的以及他们为此付出的成本. From that, 我推导出公司的新客户增长公式:X数量的营销, 我们将获得X个客户,这将转化为X个新收益. 具体、有形、可信. 有了这样的计划,当卖家把他/她的公司推向市场时,他/她就会获得额外的收益.

"好吧,吉姆,我明白你的意思,具体点很重要" Tom said, “但有多少公司能做到这一点呢?? 那是不切实际的想法.” 我不得不佩服汤姆的诚实,他是对的. 没有多少企业能够明确自己的发展计划. 这就是为什么我经常听到“更多营销”的答案. But without a plan, 或者为增长计划提供资金的商业模式, 这项业务不可能以有意义的价值出售. 毕竟,谁会想去接掉下来的刀呢?

JIM CUMBEE是Tennessee Valley Group, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. Jim is the author of 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. The story above is true, 但为了保持双方的身份,上面的名字和事实模式已经被更改.

下面两个选项卡更改下面的内容.

Tennessee Valley Group

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, Jim has been a buyer, seller, and entrepreneur. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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