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当老板需要的是临终关怀而不是经纪人时,你听到的暗语

人们知道什么时候该给殡仪馆打电话. 迹象很明显. 尽管这是一项极其痛苦的任务, 我们面对困难的环境,因为我们知道我们别无选择. 知道什么时候打电话给临终关怀中心就不那么明显了, 当你意识到病人可能要死了,需要安慰时,那是可怕的时刻. 这很难看到,更不用说承认了. 因此,大多数企业主不知道什么时候为他们的生意打电话给临终关怀医院,也就不足为奇了. 不幸的是,往往是商业经纪人不得不传达不幸的消息.

上个月,我接到两个企业主的电话,告诉我他们准备出售自己的企业. 我给每个人定了见面的时间, 并告诉他们我需要在会议期间审查他们的财务报表. 当我第一次参加这些会议时,我有20到30分钟的时间来了解你. 在我深入了解企业的细节之前,我喜欢先了解企业所有者的业务和个人经历.

在最初的对话中,我常常会通过老板的用词来判断“是死是活”, 身体语言和热情程度.

下面是一些提示我了解当前业务状态的暗语. 如果我经常听到“潜力”这个词,我就知道公司没有增长. 如果我听到管理团队内部发生冲突,我肯定公司存在收入问题. 如果我听说银行缺乏合作,我就知道现金流出了问题. 如果我听到对应收账款的不满,我就知道客户缺乏忠诚度.

你可能知道我想说什么. 当我听到潜能的时候, 对管理团队功能障碍的抱怨, 银行家的挫败感, 而缓慢的应收账款, 我甚至不需要看财务报表. 在一次谈话中听到这些,我就知道了我需要知道的一切, 企业需要临终关怀, 甚至是殡仪馆老板.

从财务报表的角度看,需要临终关怀的企业是这样的:他们的现金只够支付一个月或更少的日常开支, 他们的流动负债等于或大于应收账款, 他们的长期负债大于有形资产的公平市场价值. 你所拥有的是一个垂死的企业,一个需要临终关怀的企业.

回到上个月我接到的两个电话. 以免你觉得我的暗语分析过于简单, 我可以告诉你,在这两次会议上,我都听到了这些说法, 当我看财务报表时,我看到了什么? 你猜对了,足够维持几周的日常开支, 应收账款和应付账款之间的负余额, 以及长期债务和资产价值之间的负平衡. 简单地说,我看到了两家依靠生命维持的企业. 在每种情况下, 这家公司就这样生存了三、四年, 坦白地说, 他们也许还能像这样跑上三四年. 但是主人高兴吗? 是否有敬业高效的劳动力? 有“疯狂粉丝”顾客吗? 有迹象表明情况最终会好转吗? 有买家在等着吗? 不,不,不,不,不.

我不得不告诉每个企业主,卖掉他们的企业, 作为持续经营的企业, 不是一个可行的解决方案吗. 奇怪的是,当我传达这一信息时,企业所有者很少会问“我应该怎么做”?因为在内心深处, 他们知道答案, 清算, 但他们无法让自己认识到这一点.

但最悲哀的是这个故事, 当我开始这样的谈话时, 我通常能发现两个, 企业可以做三件甚至更多的事情来改善他们的处境, 或者至少减轻痛苦. 但通过经验,我可以告诉你,一个需要临终关怀的企业主通常不是一个好的倾听者. 提示殡仪执事.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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