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“我需要打领带去开会吗?? 妈死后我就没系过领带了.”

1984年被莱德卡车公司解雇,这对安迪(不是他的真名)来说是件好事。. 他只知道卡车车队的管理,所以他别无选择,只能自己创业. 快进30年, 安迪准备卖掉生意,因为他的两个孩子都对行医感兴趣, 没有运行一个复杂的35个州的拖拉机拖车网络.

我告诉安迪最有可能的买家是一家已经投资于交通管理的私募股权公司. 我们的研究发现有六家公司可能对此感兴趣, 和这六个人都谈过之后, 我们找到了三家有重大兴趣的公司. 对安迪来说,与这三家公司一一会面并说明为什么他的公司值得他们投资的时间已经临近.

“我说什么,他们需要听到什么?” 他在我们第一次见面前几天问的. 我决定让安迪为会议做好准备的最好方法是向他解释私募股权是如何看待潜在的投资机会的, 于是我在安迪办公室的白板上写下......

在提高利润率的同时增加收入
安迪的生意以每年4%的速度增长, 但更令人印象深刻, 随着他的成长,他的利润越来越高,因为他利用了他的通信基础设施. 财务买家(e.g. 私募股权)喜欢这种商业模式.

多样化的客户群
金融买家在收购一家企业后不喜欢惊喜. 多样化的客户基础被认为是对冲交易结束后收入意外下降的一种手段. 我让Andy列出他的前30个客户,以及过去三年每一个客户的收入. He had no single customer that represented more than 14% of revenue; his top seven customers combined represented only 23% of his total revenue. 点被, 安迪拥有多样化的收入基础, 不过分依赖单一或少数客户.

明确的增长计划
我向安迪解释的最后一件事是警告他,说自己的生意有“光明的未来”是在浪费口舌. 老练的金融买家不需要热情, 他们需要一个计划,这个计划需要更具体,只是更多的营销资金. 不过安迪的生意保持了4%的稳定增长, 他知道,在西北地区增加两名销售人员,每年至少可以增加10%的收入. Andy知道他的客户的概况,他知道这个客户只能通过面对面的销售联系来销售. 看到这个机会, 但没有时间或资源去追求它, 让安迪感到沮丧,但我们一起制定了一个具体的计划,与潜在的买家讨论. 他解释这个增长计划的精确性, 以及背后的原因, 强化了这一观点,即该业务有进一步增长的空间.

我向安迪解释说,私募股权公司来评估他的业务时会问他很多其他问题. 但, 如果他能对上述三个因素给出合理合理的解释, 我们会顺利地完成一笔与他的期望一致的交易. 我很高兴地报告,这三家公司中的一家最终成为了买家,今天的生活对每个人都很好, 包括西北北部新来的销售人员.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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