我从未见过一个战略被如此精彩地描述过. Bret(不是他的真名)向我展示了他的生意是如何运作的一张丰富多彩的图片. 图表显示了六家围绕他20年前开始的核心业务的实体. “Yeah, I’m pretty proud of how it looks,” Bret said to me. “我把它给每个人看，他们马上就会明白我在做什么. 你觉得我的公司能卖十倍的价钱?”
As he nears 60, Bret is doing the 明智的做法是考虑何时以及如何出售自己的企业. 事实上，Bret很聪明. 他是那种同时在多个层面上思考的独特的人. 我猜他在大学里表现得很好. 但当我开始回顾财务状况时，我感到很困惑. 所有的实体，即使是协同工作，也不能转化为非常有利可图的业务. 他在赚钱，绝对是相当不错的钱，但他的利润率只有个位数. 我说:“我原以为这一切会产生两位数的利润率。. “Yeah,” Bret replied, “我需要更多的时间来完成这一切.”
Bret’s vision was indeed brilliant. 我可以把他的策略展示给我在哈佛商学院的教授们，他们会对我印象深刻. But the problem was, Bret的战略需要从他的核心业务中获得大量的资本投资. 我问了Bret他核心业务的利润，他不知道. 我花了几分钟研究了他的财务状况，很快发现他的核心业务利润率约为20%. Bret显然很高兴听到这个消息, 但他沉迷于他的战略愿景，以至于他没有意识到这是如何拖累了他的核心业务. 但Bret并没有准备放弃他的战略愿景. “买家看到我在做什么就不会付我溢价吗? 毕竟，我已经把生意提升到了一个全新的水平.“我不得不向Bret解释这个坏消息. “你的愿景很有吸引力，但还没有实现. A buyer will not pay a premium for it, in fact, 买家可能会对你的核心业务进行估值，因为他们会认为你的愿景分散了他们的注意力.”
我告诉Bret他有三个选择，他都不喜欢. One option is to not sell now, 再花两到三年时间，把他的愿景整合到一起，最终实现更高的利润率. Option two is to sell now, 他知道，由于战略愿景的成本拖累了核心业务，他可能会从核心业务中获得更少的收益. 选择三是缩减规模，只专注于自己的核心业务. I call this the golden goose plan. Bret没有杀了这只下金蛋的鹅的风险, 但如果他继续无视它，追求更大的愿景, 他冒着让他的鹅生病的危险. 一只病鹅，如果没有得到妥善处理，最终会死去. 死鹅，即使曾经是金的，也不值多少钱.
JIM CUMBEE是Tennessee Valley Group, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师，拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. Jim is the author of 全垒打，职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验，这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改，以保持双方的身份.
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