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别自作聪明,杀了给你下金蛋的鹅

我从未见过如此精彩的策略. Bret(不是他的真名)向我展示了他的生意是如何运作的. 图表显示了围绕着他大约20年前创建的核心业务的6个实体. “是啊,我对它的样子很自豪Bret对我说. “我展示给所有人看,他们马上就明白我的意思. 你认为我的公司能以十倍的价格成交?

Bret快60岁了,他在做 考虑何时以及如何出售他的公司是明智的. 事实上,聪明是Bret的强项之一. 他是那种能同时在几个层次上思考的独特的人. 我猜他在大学里表现很好. 但当我开始审查财务状况时,我很困惑. 所有的实体,即使是协同工作,也不能转化为非常有利可图的业务. 他在赚钱,绝对数额相当可观,但利润率只有个位数. “我原以为这一切会带来两位数的利润率,”我说. “是的,Bret回答说,我需要更多的时间把这些都整合起来.

Bret的眼光确实很出色. 我可以向我在哈佛商学院的教授们展示他的策略,他们会对我印象深刻. 但问题是, Bret的战略需要从他的核心业务中产生大量的资本投资. 我问Bret他核心业务的利润,他不知道. 我研究了他的财务状况几分钟,很快就发现他的核心业务产生了约20%的利润率. Bret显然很高兴知道这一点, 但他沉迷于自己的战略愿景,以至于没有意识到这将如何拖累他的核心业务. 但Bret还没准备好放弃他的战略愿景. “难道不会有买家看到我在做什么,然后付我溢价吗? 毕竟,我把生意带到了一个全新的高度.“我不得不向Bret解释这个坏消息. “你的愿景很有吸引力,但还没有实现. 买方不会为此支付额外费用, 事实上, 买家可能会降低你核心业务的估值,因为他们会认为你的愿景会分散你的注意力.”

我告诉Bret他有三个选择,都不喜欢. 一种选择是现在不出售, 然后再工作两到三年,将他的愿景整合到一起,最终实现更高的利润率. 第二种选择是现在出售, 他知道他的核心业务可能会得到更少的回报,因为它被他的战略愿景的成本所拖累. 第三种选择是缩减规模,专注于自己的核心业务. 我称之为金鹅计划. Bret不会有杀鸡取卵的危险, 但如果他继续无视它,同时追求更大的愿景, 他冒着鹅生病的危险. 一只生病的鹅,如果没有得到适当的照顾,最终会死去. 一只死鹅,即使曾经是金的,也不值钱.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以保留为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 吉姆是 全垒打,专业人士的销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 上述名称和事实模式已作了更改,以保留双方的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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