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不要自作聪明,杀了下金蛋的鹅

我从未见过一个战略被如此精彩地描述过. Bret(不是他的真名)向我展示了他的生意是如何运作的一张丰富多彩的图片. 图表显示了六家围绕他20年前开始的核心业务的实体. “Yeah, I’m pretty proud of how it looks,” Bret said to me. “我把它给每个人看,他们马上就会明白我在做什么. 你觉得我的公司能卖十倍的价钱?

As he nears 60, Bret is doing the 明智的做法是考虑何时以及如何出售自己的企业. 事实上,Bret很聪明. 他是那种同时在多个层面上思考的独特的人. 我猜他在大学里表现得很好. 但当我开始回顾财务状况时,我感到很困惑. 所有的实体,即使是协同工作,也不能转化为非常有利可图的业务. 他在赚钱,绝对是相当不错的钱,但他的利润率只有个位数. 我说:“我原以为这一切会产生两位数的利润率。. “Yeah,” Bret replied, “我需要更多的时间来完成这一切.

Bret’s vision was indeed brilliant. 我可以把他的策略展示给我在哈佛商学院的教授们,他们会对我印象深刻. But the problem was, Bret的战略需要从他的核心业务中获得大量的资本投资. 我问了Bret他核心业务的利润,他不知道. 我花了几分钟研究了他的财务状况,很快发现他的核心业务利润率约为20%. Bret显然很高兴听到这个消息, 但他沉迷于他的战略愿景,以至于他没有意识到这是如何拖累了他的核心业务. 但Bret并没有准备放弃他的战略愿景. “买家看到我在做什么就不会付我溢价吗? 毕竟,我已经把生意提升到了一个全新的水平.“我不得不向Bret解释这个坏消息. “你的愿景很有吸引力,但还没有实现. A buyer will not pay a premium for it, in fact, 买家可能会对你的核心业务进行估值,因为他们会认为你的愿景分散了他们的注意力.”

我告诉Bret他有三个选择,他都不喜欢. One option is to not sell now, 再花两到三年时间,把他的愿景整合到一起,最终实现更高的利润率. Option two is to sell now, 他知道,由于战略愿景的成本拖累了核心业务,他可能会从核心业务中获得更少的收益. 选择三是缩减规模,只专注于自己的核心业务. I call this the golden goose plan. Bret没有杀了这只下金蛋的鹅的风险, 但如果他继续无视它,追求更大的愿景, 他冒着让他的鹅生病的危险. 一只病鹅,如果没有得到妥善处理,最终会死去. 死鹅,即使曾经是金的,也不值多少钱.

 

JIM CUMBEE是Tennessee Valley Group, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. Jim is the author of 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改,以保持双方的身份.

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Tennessee Valley Group

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, Jim has been a buyer, seller, and entrepreneur. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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