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挣钱:痛苦的拉伸以达成不稳定的交易

当我出售我的生意时,我必须要拿一笔收入吗?画了(不是他的真名)是 准备卖掉他的公司 但他很害怕. “我听说过一些可怕的故事,企业主把赚来的钱卖掉,结果却没有得到报酬. 我不能让这种事发生.”

毫不拐弯抹角地说,我决定对他说实话. “画了, 一个由有能力的中介代表的合理估值的好企业,通常不需要以赚取的形式接受支付.他很快回答道,听起来很合理,那么我的生意符合这个标准吗?”

从事商业交易近30年, 我见过很多次用挣得的方法. 简单的说, 赚出是指在未来满足预先确定的指标时支付部分/所有的交易价值. 然而结果并不总是像德鲁担心的那样糟糕, 通常有六种情况需要你去挣钱.

第一条:估值依赖于对未来的预测,这些预测要比历史结果激进得多. 这是有道理的, 如果估值过于依赖未来的潜力, 只有当未来的潜力实现时,买家才会支付.

#2这家公司有客户集中的问题. 集中度的定义会因行业等各种因素而波动, 收入来源的性质, 以及这条河流的历史稳定性. 但总的来说, 如果一家企业20%或更多的收入来自一个客户, 该企业被认为存在集中度问题. 买方关心的是一旦业主/卖方离开, 那个大客户可能也会消失, 造成了危险的收入下降.

#3企业过度依赖业主/卖家. 类似于对客户集中的关注, 买方希望得到保证,一旦企业被出售,卖方就出局了, 生意不会垮掉的. 当所有者/销售者拥有所有的客户关系或处理业务流程的一些基本方面时,就会发生这种情况. 在这种情况下, 买方有理由期望随着企业的表现符合预期,一些估值会随着时间的推移而得到支付.

4 .企业由一个缺乏经验或不称职的中介代表. 聪明的买家能感觉到弱点. 即使是一家很好的公司,当买家向没有经验的经纪人施压时,也会发现自己有可能从中获利.  一个必然的问题是,经纪人为了达成一笔交易而主张赚取利润的意愿. It’s the downside of a percentage-based commission; the broker wins even if it’s a bad deal for the client.

生意来到市场,卖主需要赶紧退出. 另一个我经常看到的缺点是当卖方不得不卖出一些外部诱导的原因, 比如健康危机, 赡养离婚的需要, 或者失去一个重要的客户或员工, 等. 在这种情况下, 所有的议价能力都在买方, 而且他们很可能会把尽可能多的估值推到盈利上来.

除非老板同意赚钱,否则公司不能出售. 是的, 有些情况下,业务没有太多的运营价值, 因此,业主在出售时获得任何价值的唯一方法是同意赚取利润. 根据“有总比没有好”的理论,这是个不错的选择. 有时,业务中也存在潜在的缺陷/风险, 保持买家积极性的唯一方法是将一些收购风险转移到未来.

一言以蔽之, 如果你把你稳定的公司以合理的估值推向市场, 没有销售的压力, 而且你有能干的代理人, 你应该能够避免挣钱的挑战.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 一个retainer-based 业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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