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当约翰逊市长(不是他的真名或头衔)请我见面时, 我以为他想让我在他下次的筹款会上赞助一张桌子. 他把我领进他的办公室, 在看了墙上他和全国知名政治家的照片后, 他说到了点子上. “我不是来谈政治的,吉姆, 我想谈谈卖掉我的生意. 我知道你能帮我.

约翰逊市长一生都住在他的社区里. 他的大家庭在那里有好几代的渊源, 他们的公民领导能力和商业成就也受到高度评价. 市长的商业区位于镇上的一条主要道路上, 它似乎一直都很忙. 说他的公司是一家当地机构不算夸张.

“我69岁了,我的孩子和孙子都希望我能慢下来. 他们说得对,我已经到了不用再工作的地步了. 我还能说什么呢? 这个社区的人对我很好.”

我们第一次见面时我可没这么说, 但我担心他的估值预期, 甚至在我知道市长想从他的生意中得到什么之前. 我和即将退休的企业主谈过很多次,我知道他们的观点有很多共同点, 估值过高是最突出的.

在我回顾了金融历史之后,我再次会见了约翰逊市长. 我告诉他,他的公司可以以三倍于最近利润的价格出售. 但我也不得不告诉他,他可能需要拿出35-40%的价格,以盈利的形式,根据未来的业务结果,在一段时间内支付收益. “但有件事你不明白,吉姆他用南方人特有的礼貌慢吞吞的腔调对我说,20年来我的利润率一直在下降10%到12%, 无论谁买,这生意都是十拿九稳的.”

市长的生意对他来说是顺理成章的. 但这就是问题所在. 这家公司与他的联系如此紧密,以至于潜在的买家会看到这家公司的风险. 如果约翰逊市长不再经营这家公司,就会有客户流失的风险. 如果一个企业, 即使是好生意, 和一个人联系太紧密, 有一种合理的预期是,当那个人不在公司时,公司业务将会下滑. 如果业务下降,它的价值明显降低. 买家可以保护自己的方式是根据未来的业务表现支付, 这就是赚钱的本质. 如果在约翰逊市长出售后生意还能保持强劲, 业务价值保持强劲,他将得到全部估值, 随着时间的推移. 双方都受到保护.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 一个retainer-based 业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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