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葬礼,炸鸡和宝贵的教训

我一点也不知道,我会在葬礼上学到一些东西,帮助我欣赏一个关于成功销售专业服务企业的重要一课.

我回到了奥兰多,在那里度过了我的余生 我职业生涯的前半段,参加一个亲爱的家庭成员的葬礼. 葬礼结束后,教堂为家人和朋友举办了一场有盖晚餐. 在排队领取食物的时候, 我偶然遇到一位老朋友(鲍勃), 他告诉我他最近卖掉了他的兽医诊所.

鲍勃很享受退休生活. 他告诉我,他每周在奥兰多西南部的湖泊里钓几次鱼, 甚至偶尔还会做有偿导游. 鲍勃自豪地说:我已经想好退休的事了.”

当他告诉我这个故事时,我在想, “鲍勃怎么能负担得起这么好的退休生活?“我知道他的兽医诊所很小,只有他和几个兽医技师. 以我多年的商业经验来看, 我还没有见过很多像他这样的小型专业服务企业以比资产价值高得多的价格出售. 毕竟, 专业服务行业最大的价值是商誉, 正如老话所说, "每夜都有善意走出家门.“在专业服务行业,买家通常不会为商誉花太多钱.

甚至没有我的要求, 鲍勃告诉我,他把兽医诊所卖给了一个由兽医组成的夫妻团队,他们准备辞去在一家大型宠物店的工作,去创业. 鲍勃说他得到了他最近一年利润的五倍, 交易结束时60%为现金,余额为5年期卖方票据. 我差点把一盘炸鸡掉在地上, 我从未见过一家小型专业服务公司能卖出五倍的利润.

你得到了一个很好的交易,非常好的交易,你是怎么做到的?”我问. 然后他描述了自己的做法, 我请求他允许我把它分享给我每周的韦德体育官方网站读者. 他的第一个策略是展示他的客户群的忠诚. 鲍勃开了这家兽医诊所25年了, 虽然没有宠物能活25年, 鲍勃展示了多年来他是如何维系家庭的. 那些小时候养过宠物的人现在都来鲍勃的兽医诊所为他们孩子的宠物看病. 鲍勃证明,他的年收入大约有一半来自他服务了15年以上的家庭. 当这对夫妻与SunTrust的银行家一起研究这种做法时, 他们可以看到一个难以置信的稳定的客户基础.

他的第二个目的是展示,过去五年里,他的约会日程几乎每天都排满. 那个地区对兽医服务的需求很明显. 诊所由两个兽医组成的夫妻小组买下, 这种持续的需求很可能会增加收入. 有两名老兵而不是一名老兵参与实践,这个机会就有了内在的增长.

鲍勃最后一个让他体面离职的因素是,他指出了公司的物理稳定性. 兽医诊所在这个地方已经有超过35年了, 甚至在鲍勃买下它之前很多年. 虽然鲍勃没有把房产卖给购买诊所的夫妻团队, 他给他们做了一份合理的市价租赁合同以确保他们在那个地方的稳定. 毕竟, 买家们知道,社区认为那个地方是附近的“”兽医诊所.

鲍勃从他的业务中健康地退出,是经过验证的稳定性和固有的增长机会的副产品. 对于一个整个职业生涯都在治疗狗的人来说, 猫和其他家养宠物, 鲍勃是一个精明的商人. 他在葬礼后的午餐时讲了一个简短的故事,提醒人们,你确实可以出售一家专业服务企业的商誉价值, 但你必须让它切实可见,并证明其可持续性的可能性很高.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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