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如何销售一个企业就像驾驶空中书写双翼飞机

“我们有两个业务部门, 一个已经赚了14年的钱, 另一家自从三年前开办以来一直在亏损. 我们肯定这条新生产线明年会盈利,但我们想在今年卖掉业务. 我们现在应该放弃赔钱的路线吗, 或者买家会认为我们正接近好转,认为这是件好事?”

卡尔(化名)带着他公司的财务资料来参加我们的午餐会议. 他的EBITDA不断增长,达到七位数. “我们正在发展主要业务,而新业务却一直在亏损, 但总体而言, 我们仍在增长.” 我做了一个显而易见的观察。”这意味着你的传统生产线在为你的新生产线提供资金,对吧?” “是的,我们一直都是这么计划的。” 他回答说他说:“我只是没想到这个新生产线需要这么长时间才能盈利.”

卡尔面临着一个战略困境. 他想在2019年出售他的公司. 他有两项业务, 传统产品线是有利可图的,而且在不断增长, 新线路有明确的前景, 但尚未实现盈利. 如果他现在就放弃新的想法, 我们可以修改他的历史财务记录以显示他的遗产业务的实力. 我们认为,拥有这一业务的公司将以6倍于EBITDA的价格出售. 但, 包括第二行业务, 历史性的EBITDA降低, 而且整个业务看起来更加不稳定. 它可能以5倍于EBITDA的价格出售. 所以,乍一看,显而易见的结论是关闭新生产线,就像现在.

不过,这个新业务很可能在明年就会盈利. 以及合适的买家, 新产品线的增长潜力可能会让它比卡尔的传统业务更有吸引力. 这意味着, 在现实中, 保留二线公司可能会更有价值, 尽管它已经拖累了历史盈利.

可能, 可能, 也许, 该, 可能, 在销售业务中经常使用的词汇. 关于出售企业,没有什么是可以编写脚本的. 就像在大风天驾驶空中书写双翼飞机. 你非常清楚自己想要实现什么, 但超出你控制范围的情况使你很难完成明确定义的任务. 空中书写双翼飞机的飞行员必须适应他无法控制的环境和不确定性, 经历出售企业过程的所有者也是如此.

卡尔正面临着不确定性,我们无法设想我们出售公司的努力将如何结束. 但企业家已经习惯了这种决策方式. 我怀疑有多少空中文字飞行员是为薪水工作的.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留当事人的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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