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冷漠是谈判的一种风格

他们在过去的18个月里打过几次电话. 他们的出价越来越接近我对公司的期望了.“汤姆(化名)在他姐姐的推荐下给我打电话,我在教堂里认识她. 他在2005年创办了一家医疗服务公司. 这家公司开业第二年就盈利了, 但过去三年,该公司一直在以两位数的速度增长.

汤姆知道他的退出目标. 当我们相遇 讨论他的谈判策略,他说,在我赚到一千一百万之前我不想卖, 这个数字能让我在下半生做我想做的事.他准备了一份详细的Excel表格,解释为什么他的估值是合理的, 他甚至还做了一份分析,以确定他的公司是否适合收购公司. 他还知道,收购公司的估值比他们对他公司的出价要高, 使他的公司更有价值,因为它会立即“增值”给收购公司.

汤姆想让我确认一下他在做什么,然后再把估值分析寄给那家想要收购他的公司. 我们可以说,他很高兴能证明他的估值预期是合理的.

但我告诉汤姆,他的分析不仅 这是有帮助的,但实际上可能会阻碍他获得他想要的估价. 汤姆急于证明他的数字,流露出他对销售的兴趣. 当买家感觉到业主对出售感兴趣时, 谈判的动态立即受到买方的控制. 所以我告诉汤姆,很显然,要得到他的报酬最好的办法就是无动于衷. 我告诉过他不要那么努力, 只是告诉他们他想要的估值, 一毛钱也不能少, 然后等待. 我告诉他,他应该说不,然后说不,再说不. 我说,“汤姆,你有你的期望,坚持下去,让买家来找你.”

现在不可否认, 这种“不谈判”的谈判策略只适用于所有者, 像汤姆, 清楚地知道自己的底线是什么,能够承受(经济上和情感上)眼看着这笔交易失败. 而且,只有当企业所有者收到一家公司主动提出的收购要约时,它才会起作用,而这家公司在进行收购时具有战略利益.

我建议汤姆把他的电子表格收起来,不要担心他的价格是否合理. 他知道买家需要并想要他的生意. 如果他态度坚定,态度冷漠,他可能很快就会得到这个价格.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 聘请的商业经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. 坎比是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆Cumbee成立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们拥有企业后的梦想. 这是一个他30多年的职业生涯为他做好准备的任务——除了作为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆一直是买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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