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议价出售或拍卖?

这真是天生的一对. 我早就知道他们最终会收购我的公司. 我是应该直接与他们谈判,还是把我的公司带到市场上,然后尝试引入其他投标人, 你知道, 进行拍卖?“汤姆(化名)准备卖掉他的公司. 虽然刚过完七十三岁生日,汤姆的身体仍然很好. 他在1982年创立的公司产生了强劲的现金流, 而且没有任何迹象表明公司不会继续增长.

汤姆第一次给我打电话是在三年前. 在那个时候, 一个潜在的买家飞到纳什维尔,极力劝说买下汤姆的生意. 当时,汤姆让我帮他确定他的售价应该是多少. 我研究了与他的公司增长相关的可比销售额, 我给了汤姆一个他能期望的范围. 考虑了大约一个星期后,汤姆决定不卖了. 我没有试图说服他,尽管我不确定他为什么要等. 汤姆已经赚了足够的钱退休了, 公司估值产生的资本足以为他的四个孩子和七个孙子孙女提供一笔储蓄. 但不管出于什么原因,那时候汤姆还没准备好卖掉,我也没有逼他.

汤姆今年夏天打电话给我说他终于准备好卖了. 就是在那次电话会议上,他提出了一个问题,他是应该只与这一位潜在买家谈判,还是将公司推向市场. 通过问这个问题,我知道汤姆是一个聪明的老板. 你看到, 大多数人在出售企业时都是这么想的, 船主应该撒网, 开始拍卖, 与尽可能多的买家谈判, 看看估值的飙升吧. 我亲眼目睹了这一切, 我也见过投入了不必要的时间和费用却得到了不理想的结果. 拍卖似乎是个好主意, 只要星星和卫星排成一列,它就能按照预期的方式工作. {更多关于这个问题的想法在后续的博文中}.

有些时候,企业主从骨子里知道谁才是正确的买家. 当我卖掉我的基督教电台生意时, 我知道合适的买家应该是一家专营基督教广播电台的上市公司. 当他们敲我的门, 我有一个选择,就像汤姆一样,直接与一个潜在的买家谈判,或者把我的公司推向市场. 我选择直接与他们谈判,因为我觉得他们是合适的买家. 所谓“合适的买家”,我的意思是我的生意和他们的生意有着完美的战略关系, 因此, 很有可能产生最大价值.

话虽如此,在直接谈判中获得最大价值是一门艺术. 企业主应该提前决定他想从出售他们的企业中得到什么, 把这个数字告诉那个买家, 如果买家不同意这些条款,要准备好冷静地退出谈判.

有两件事你必须记住:第一, 你不能给你的公司一个荒唐的估值. 你可以随心所欲,但不要无理取闹. 我通常建议业主获得一个稳定的市场价值,然后在这个数字上加20%左右. 这20%是合适的买家通常会支付的溢价. 可以把它看作是“战略溢价”.其次,如果买家不接受你的电话号码或不接近你的电话号码,你就要做好离开的准备. 换句话说,你很快就会知道买家是否真的是合适的买家. 如果没有,那么你可以把你的公司带到更广阔的市场.

我建议汤姆先和这个已经有三年兴趣的买家谈判是没有坏处的. 如果能达成合适的协议,那就太好了. 如果没有,我们将把公司带向更广泛的潜在买家.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 位于田纳西州富兰克林市的一家以预付金为基础的商业经纪和过渡调解公司. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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