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一个轻率的评论,跟3500万美元说再见吧

唐(化名)很聪明,但他的错误言论让他损失了3500万美元.

在短短12年的时间里,他将自己的公司打造成了业内最大的公司. 唐是个摇滚明星,他的公司前途一片光明. 但是唐已经把公司发展到他想要的程度了. 虽然只有44岁, 他准备卖掉公司,实现在六大洲打高尔夫球的人生抱负(你知道吗, 南极洲没有高尔夫球场?).

我是买方的代理人. 我的客户是唐公司的最佳买家. 我的客户有资本, 唐的公司是我客户的公司所提供服务的一个完美的战略补充. 这真是天生的一对. There was just one problem; Don’s company had some operational complexity not within my client’s core competency. 我的客户协议的一部分必须包括唐在交易结束后至少两年的时间里积极参与.

我的客户对公司的估价是3500万美元. 当我告诉唐这是我们的报价我的客户需要他再待几年的时候, 他表示有兴趣把谈判推进到下一个阶段. “我希望能拿到四千万"他在电话里告诉我,"但我们已经很接近了,所以我们继续谈吧.“他从来没有回应过我关于他要留任几年的评论. 这是一个我们都很后悔的疏忽.

我的客户对这次收购的战略意义感到非常兴奋, 他想让他所有的董事会成员参观唐的公司. 虽然在尽职调查期间,我从未让董事会访问过潜在的收购, 我没有对这个想法表示保留意见. 事实上, 我的客户对这个机会非常热情, 我觉得像这样的大型会议只会让交易进展得更快. 唐很高兴见到我客户的董事会,因为他知道他的生意会很好. 我安排了董事会的访问首先参观唐的工厂然后在当地的牛排餐厅吃一顿丰盛的晚餐.

参观活动顺利进行. 我客户董事会的每一位成员都非常激动. 晚餐同样顺利,充满了笑声和正能量. 在晚餐后回酒店的路上, 我想,董事会的这次访问似乎是个好主意.

直到我接到电话.

那时已是午夜时分,我刚关了灯去睡觉. 我的电话响了. 是我客户的CEO打电话告诉我交易取消了. 好像是在吃饭的时候, 唐在交易结束后对一位董事会成员说他有兴趣加入爱尔兰一家著名的高尔夫俱乐部. 唐还告诉董事会成员,这个俱乐部有即将入住的公寓,他打算尽快买一套.

正如CEO告诉我的那样, 我记得思考, “我不觉得有什么问题, 每一位出售企业的企业家都有权在关门后享受一笔奢侈, 这是很正常的.但唐的评论震惊了董事会成员(他碰巧是CEO最亲密的朋友和顾问). 晚饭后, 董事会成员和CEO谈了谈,得出结论唐在公司倒闭后不会把脑袋留在公司. 没有唐在交易完成后全身心投入, 我的委托人认为整合不会起作用.

我不得不打电话给唐,解释他关于在爱尔兰买公寓的一个评论如何改变了交易的轨迹,这是我打过的最困难的与商业有关的电话. 一个轻率的评论似乎是那么的琐碎和愚蠢, 也许再多喝一杯酒, 这么快就能改变买家的观点吗.

这件事发生在二十年前, 当我反思发生了什么, 我认为CEO和他的董事会成员朋友做了一个明智的决定. 唐建立了一家盈利惊人的公司,在每个关键的员工岗位上都有强大的领导能力, 但唐是粘合剂. 为了让整合工作顺利进行,唐需要在关闭后的一段时间内工作. 回想起来,这是很清楚的, 唐已经检查过了, 他可能已经在考虑如何装饰他的爱尔兰高尔夫度假村了.

业务转移是一个及时而繁琐的过程. 大量的文书工作,会议和电话. 但这也是一个情绪化的过程,除非买家“觉得自己的决定是正确的”, 这笔交易可能在最平凡的问题上出现问题. 唐对我的客户明确表示需要他在交易中待两三年并不敏感. 确定, 在结业后对自己的生活有一个愿景是很好的, 但要记住,除非买家有足够的资金,否则你永远无法实现目标, 和情感上, 对这个决定感到满意.

 

注:本韦德体育官方网站最初发表于2017年,是关于发生在近20年前的一件事. 我想今天重新出版它,因为教训仍然是相关的.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留当事人的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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