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数字涂料增长计划

如果我们有更多的人去拜访客户,我们的收入就能翻倍. 但是你知道要找到一个好的销售人员有多难吗?

珍妮弗(化名)准备卖掉她2005年大学毕业后创办的公司. 她的收入还算不错,但每周工作60到70个小时让她付出了代价. “我从没想过生意会做得这么大在我们第一次见面时,她告诉我,但是一旦工作开始了, 我从来没有放慢足够长的时间来组建一支销售团队,让他们在没有我的情况下也能应付. 现在,我卡住了. 我找不到好的人,所以大部分的苦差事都得自己做.”

我跟詹妮弗说 将她的企业准备出售的过程我们讨论了她的成长计划. 毕竟, 如果没有一个合理可信的增长计划,就很难以任何有意义的倍数出售一家企业. 但詹妮弗唯一的增长计划是“培养更多优秀的销售人员”。. 我解释说,买家需要看到更多的细节. 我建议她回答的一些问题是:好客户的特征是什么? 你们的潜在市场规模有多大? 顾客如何做出购买决定? 这需要多长时间? 他们将支付多少,每个新客户的毛利是多少?

我跟你说,詹妮弗对我的问题不太满意. “听起来你是在告诉我,我得为买家做所有的工作. 这不是他们能发现的全部?” Her question was reasonable; a smart buyer will always do his/her own homework to prove the viability of the company’s growth plans. 但为了让詹妮弗实现价值最大化, 她必须将业务的现状与如果买家为这项任务投入更多精力和资源,该业务可能达到的水平联系起来. 仅仅说“雇佣更多的销售人员”是不够的. 这个答案意味着,买家所要做的就是增加日常开支,一切都会解决的. The other problem with the “more good salespeople” explanation is it just sounds too easy; when someone hears that answer, 一个显而易见的问题是, 如果有那么简单的话, 你为什么还没做呢?”

说句公道话,詹妮弗很沮丧, 我意识到,未来的发展计划从来都不容易写. 所有的企业主, 年轻或年老, 有经验的或不, 需要帮助回答买家会问的增长问题. 我把这个过程比作用数字画画. 将公司推向市场, 我们的目标不是给潜在买家一幅成品画, 而是向他们展示怎样才能使这幅画完整的轮廓. 我们的目标是给潜在买家一个大致的想法,如何完成的图片可能看起来一旦数字填写.

现在,有了这条建议,让我来告诉你三分之一的时间会发生什么. 当一个企业老板开始了解他们的顾客是谁的时候, 如何找到更多这样的人, 投资回报实现了另一个水平的增长, 他们经常自己“看到图片”,然后决定不卖! 这就是在这个案例中发生的事情. 詹妮弗对如何发展她的公司有了明确的认识,感到非常兴奋, 她决定再坚持两三年. 我打赌她的估价会翻倍,甚至更多,因为她开始填充她的画.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 聘请的商业经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. 坎比是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 以上姓名和事实模式已更改,以保留当事人的身份.

 

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田纳西河谷集团

吉姆Cumbee成立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们拥有企业后的梦想. 这是一个他30多年的职业生涯为他做好准备的任务——除了作为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆一直是买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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