我以前很喜欢看电视里的律师，佩里·梅森. 他用聪明、运气和诡计的结合解决了每一个案子. 每一集都以一个令人震惊的惊喜结束，揭露了真正的罪犯. 佩里赢了所有案子.
每一集都有一组角色，有罪的一方总是会出现. 如果你想要找出谁是罪犯，你就得找出动机. 哪个角色可能有犯罪的动机? 每次找到动机都是佩里成功的关键.
在出售企业时，动机也是关键，尤其是如果这是一家好企业. 一个潜在的买家总是担心，为什么一个好企业的所有者要出售. 买家想法的潜台词是这样的, “如果这是一桩好生意, 房主肯定知道未来有什么麻烦才会现在把房子卖掉.”
我花了很多时间和我的企业老板客户在一起，以了解他们销售的动机. 通常，他们给我的第一个理由并不是他们真正的理由. 当我潜心挖掘真正的动机时，有时我感觉自己就像佩里·梅森(Perry Mason). 不管卖家是否已经75岁，患有可怕的健康诊断, 或者是一个千禧一代的技术奇才, 我需要知道他们对公司未来的想法. 如果我发现他们的动机是基于对未来的恐惧, 它会影响我对估值和营销策略的看法.
这就是为什么……我很少做一笔交易，买家最终会弄清楚卖家的真正动机. 在所有关于交易结构的对话中, 尽职调查, 和类似的, 卖方最终要向买方表达其出售的真正动机. 如果这个动机与我在营销文件中传达的动机不一致, 交易几乎总是会中止或导致买家重新谈判价格.
就像佩里·梅森案一样，了解动机是出售企业的关键. 如果卖家等了太久才表达出来，惊喜的结局并不总是愉快的.
JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 位于田纳西州富兰克林市的一家以预付金为基础的商业经纪和过渡调解公司. Cumbee是一名律师，拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打，职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验，这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.
