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计划退出策略:为婴儿潮一代准备的指南

随着婴儿潮时期出生的企业主们决定退休,未来10到15年将发生巨额财富转移.

小企业管理局表示,在美国,婴儿潮一代拥有1200万家企业.  业务代理, 会计公司和财务规划师都喜欢谈论即将到来的“海啸”, 理论是当这1200万企业主出售他们的企业, 这将是一场巨大的财富转移,随之而来的是咨询/管理/经纪机会. 但根据我的经验和研究意见, 这次海啸更有可能是一个小涟漪,因为这1200万家企业中的大多数将不会出售.  许多公司会干脆关门大吉,因为它们卖不出去.

在你把我当成悲观主义者之前, 让我来解释一下我经过市场检验的理由, 因为如果你还有两到三年的时间你就会想卖掉你的公司, 你可以做一些具体的事情来提高你的销售机会.

# 1了解你的市场价值.  Almost all small businesses go to market overpriced because: 1) an unethical or inexperienced business broker gives the owner an inflated expectation just to get the engagement; 2) the owner has decided what he/she needs to fund their retirement (which might be totally unrelated to the market value of their business); and/or 3) the owner is emotionally attached to his business and simply believes it is worth more than it really is.

#2 .让公司在没有你的情况下也能持续发展.  我看到的许多婴儿潮时期出生的人创办的企业,都只是企业主的反映, 意思是业主是企业,当他/她离开时, 生意破裂了. 在法律、会计、医疗等专业服务领域尤其如此.

小企业的第三点就是首先要满足他/她的工资需求.  可以说,他们是在购买一份工作.  例如, 如果买家离开公司是因为他想成为一名企业家, 他首先要找的是一个有现金流来支持他期望薪水的企业.

#4准备好为购买提供部分资金.  我所看到的许多小型商业交易都是不可靠的, 这意味着买家无法获得银行贷款. 出现这种情况的原因有很多, 最普遍的问题似乎是缺乏可靠的财务记录, 可附加的资产不足, 或者企业现金流的不可预测性.

#5积极尽职调查.  即使企业定价合理, 业主离开后是否可持续, 支持买方的工资需求, 并通过银行的审核, 许多交易在尽职调查阶段就因怀疑而失败. 怀疑是尽职调查的毒瘤,一旦存在,就很难消除. 怀疑有多种形式, 它可能是财务报表上没有正确编码的东西, 这可能与客户集中度有关, 也可能是某个员工或重要客户的错误评论.  有时你可以在问题发生之前就预测它,所以要积极主动地提前识别它,并有解决它的策略. 但如果你在尽职调查过程中听到买方和/或其顾问的怀疑, 你必须迅速回应,因为, 像癌症, 怀疑的溃烂会导致火车脱轨.

如果你考虑卖掉你田纳西州的生意, 给我打电话或给我发邮件,我们可以讨论你的公司如何处理这些问题中的一个或多个. 买家就在那里, 你只需要有经验丰富、诚实的顾问,他们知道如何接近他们,如何与他们沟通.

这周我想起了为什么商业经纪人的名声不好. 我正在为纳什维尔地区一家成功的制造业公司工作,该公司有意通过收购实现增长. 几个月前,公司聘请了我来制定他们的收购策略, 确定可能的收购对象, 然后通过该流程获得一个事务, 或两个, 年底前完成.  本周早些时候,我发现了一家位于纳什维尔北部的公司,看起来可能适合我的客户, 所以我联系了销售公司的业务经纪人, 谁在一家著名的商业公司工作.

奇怪的是, 这个经纪人告诉我的第一件事就是他没有和其他经纪人合作.  当我听到这句话时,我认为经纪人更关注的是他的佣金,而不是完成交易.   毕竟, 我是代表一家公司打电话来的,这家公司有钱,想进行一次收购, 还因为他可能要分担他的费用, 销售公司的经纪人不肯跟我说话? 一句话,哑巴.  不,那两个词,愚蠢和自私….. 在我看来,卖方的经纪人把自己的利益放在了客户的前面.  没有真正的专业人士会这么做.

我告诉卖家的经纪人,我的客户会支付我的费用, 这样他就可以安心地全额支付了.  So, 他给我发了保密协议, 我立刻签了字又归还了, 这时,他给我发来了他的客户公司的“报价备忘录”.  这份备忘录看起来像是为一个八年级青少年成就项目做的(不是要侮辱青少年成就项目), 我是它的超级粉丝). 这个“营销包”有几百个字,基本上重复了销售公司网站上的内容.  但它的演示风格更加基本…….. 全是大写的. 有两三页的证物, 这些只是基本财务报表的复印件, 这些甚至在页面上都没有对齐. 整个包装是业余的,草率的,并使客户公司看起来像一个彻底的失败者.

我忍不住想知道这个经纪人做了什么, 或说, 让销售公司相信他是代表他们的合适人选.

我这周的教训是:外面有懒惰、不称职、不专业的商业经纪人. 在你雇佣某人代表你的公司出售之前, 让他们给你看两到三份他们为其他公司准备的招股备忘录.   并确保他们同意与其他商业经纪人合作.

但是,这里是这个故事最悲伤的部分. 这个例子并不少见. 因为在田纳西州,自称商业经纪人不需要任何资格或执照, 任何想要收费的骗子都会说他们会帮你卖掉你的生意.  因此,你必须更加努力地工作,以确保你的经纪人是称职的,努力工作.  在你把你的生意挂牌出售之前, 采访两个或其他经纪人, 提出尖锐的问题, 并且在你所期望的答案的质量上有所区分.

下面两个选项卡更改下面的内容.

田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, seller, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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