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计划退出策略:婴儿潮一代的指南

随着婴儿潮一代的企业主们决定退休,在未来10-15年里,有很多人在谈论巨大的财富转移.

小企业管理局表示,在美国,婴儿潮一代拥有1200万家企业.  业务代理, 会计公司和财务规划师都喜欢谈论即将到来的“海啸”, 理论是这1200万业主出售他们的生意, 这将带来巨大的财富转移,随之而来的是咨询/管理/经纪机会. 但根据我的经验和研究意见, 这场海啸更有可能是一个微小的涟漪,因为这1200万家企业中的大多数都不会出售.  许多公司会干脆关门停业,因为它们卖不出去.

在你把我当成悲观主义者之前, 让我来解释一下我经过市场检验的推理, 因为如果你还有两三年的时间想要卖掉你的公司, 你可以做一些具体的事情来提高你的销售机会.

1 .了解你的市场价值.  Almost all small businesses go to market overpriced because: 1) an unethical or inexperienced business broker gives the owner an inflated expectation just to get the engagement; 2) the owner has decided what he/she needs to fund their retirement (which might be totally unrelated to the market value of their business); and/or 3) the owner is emotionally attached to his business and simply believes it is worth more than it really is.

#2在没有你的情况下让公司可持续发展.  我所见过的许多婴儿潮一代拥有的企业,只不过是其所有者的反映, 意思是所有者是企业,当他/她离开时, 生意失败了. 在法律、会计、医疗等专业服务领域尤其如此.

小企业的第三个特点是首先要满足他/她的薪水需求.  可以说,他们是在买一份工作.  例如, 如果一个买家离开公司是因为他想成为一名企业家, 他首先会寻找的是一家有现金流的公司,以支持他的薪资期望.

准备好为购买提供资金.  我所看到的许多小型商业交易根本就无法兑现, 这意味着买家无法获得银行贷款. 导致这种情况的原因有很多, 最普遍的问题似乎是缺乏可靠的财务记录, 可附加的资产不足, 或者企业现金流的不可预测性.

#5积极主动地进行尽职调查.  即使企业定价正确, 业主离开后还能维持吗, 支持买家的薪资需求, 并通过了银行的审核, 在尽职调查阶段,一旦出现怀疑,许多交易就会失败. 怀疑是尽职调查的毒瘤,一旦出现,就很难摆脱. 怀疑有很多种形式, 它可能是财务报表上没有正确编码的东西, 可能是对客户集中度的关注, 也可能是某个员工或主要客户的错误评论.  有时你可以在怀疑发生之前就预测到它,所以要提前识别它,并有策略来解决它. 但如果你在尽职调查过程中从买家和/或他的顾问那里听到疑问, 你必须迅速回应,因为, 像癌症, 怀疑化脓会导致火车脱轨.

如果你正在考虑出售你田纳西州的公司, 给我一个电话或给我一个电子邮件,我们可以讨论你的业务可能如何处理一个或多个这样的问题. 买家在外面, 你只需要有经验丰富和诚实的顾问,他们知道如何接近他们,如何与他们沟通.

这周我明白了为什么商业经纪人的名声不好. 我正在代表纳什维尔地区一家成功的制造公司工作,该公司对通过收购实现增长感兴趣. 几个月前,公司聘请了我来制定他们的收购策略, 确定可能的收购对象, 然后通过这个过程获得一个事务, 或两个, 年底前完成.  本周早些时候,我在纳什维尔北部发现了一家看起来可能适合我客户的公司, 所以我联系了销售公司的业务经纪人, 谁在一家著名的商业公司工作.

奇怪的是, 这个经纪人告诉我的第一件事就是他不与其他经纪人合作.  当我听到这句话的时候,我猜想这个经纪人更关注的是他的佣金,而不是达成一笔交易.   毕竟, 我是代表一家想要进行收购的公司打电话来的, 因为他可能要分享他的费用, 销售公司的经纪人不愿意跟我谈? 一句话,哑巴.  不,那两个词,愚蠢和自私….. 在我看来,卖方的经纪人把他的利益放在了客户之前.  真正的专业人士不会这么做的,绝不会.

我告诉卖方的经纪人,我的客户会支付我的费用, 这样他就能安心地得到全部报酬了.  So, 他给我发了保密协议, 我立刻签了字就回来了, 就在这时,他给我发了一份关于他客户公司的“报价备忘录”.  这份备忘录看起来像是为一个八年级的青少年成就项目做的(不是要侮辱青少年成就项目), 我是它的超级粉丝). “营销方案”只有几百字,基本上重复了销售公司网站上的内容.  但演示风格更初级….. 全是大写的. 有两三页的展品, 哪些只是基本财务报表的副本, 这些甚至没有在页面上正确对齐. 整个方案都是业余的,草率的,让客户公司看起来像一个彻底的失败者.

我不禁想知道这个经纪人干了些什么, 或说, 说服销售公司他是代理他们的合适人选.

我本周的教训是:世界上有懒惰、无能、不专业的商业经纪人. 在你雇佣某人代表你的公司出售之前, 请他们给你看两三个他们为其他公司准备的发行备忘录.   并确保他们同意与其他商业经纪人合作.

但是,这是这个故事最悲伤的部分. 这个例子并不少见. 因为在田纳西州,你不需要资格或执照来称自己为商业经纪人, 任何想要收费的Jackleg都可以说他们会帮你卖掉你的生意.  因此,您必须更加努力地工作,以确保您的业务经纪人是称职的和努力工作.  在你出售你的公司之前, 采访两个或其他经纪人, 提出尖锐的问题, 并辨别你所期望的答案的质量.

下面两个选项卡将更改下面的内容.

田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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