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“潜力”是描述你想要出售的企业的糟糕方式

虽然我已经幸福地结婚33年了,但我仍然记得我的一些约会经历. 我曾经有个朋友说,“我有个人你应该见见”,我说,“好吧,跟我说说她吧。.回答是“她有潜力。.我礼貌地拒绝了.

在描述潜在的约会时,“潜力”是一个可怕的词, 用这个词来描述为什么有人应该收购你的公司是很糟糕的. 当一个企业主告诉我“这项业务有潜力。,“当有人告诉我一个女孩有潜力时,我的反应是一样的. 我相信“潜力”就是当你没有更好的东西可说的时候说的话. 如果你的销售信息是“这个业务有潜力,你真的在说, “我认为这个业务会增长, 我只是不知道怎么做.”

优化您的业务估值, 不要谈论你的潜力, 相反,你应该具体谈谈你为公司的发展做了什么. 你需要能够这样说:我做了这个,然后这个发生了. 我称之为“如果那样,那么这个”规则.  一个以事实为基础的业务增长公式{如果你这样做的话, 这样就会得到一个更高的倍数, 另一种说法是生意会卖得更多.

这就是为什么我鼓励企业主在把企业推向市场之前先寻求有能力的顾问的建议. 在大多数情况下,企业所有者需要时间来定义他们的“如果那样,那么这个”公式. 在营销销售业务时试图弄清楚这一点,通常以一些“潜力”的模糊概念而告终。, 这对有见识的买家来说是一种拒绝.

当我为一家客户公司写营销方案时, 我会包括一个叫做成长机会的部分, 但它将只包括具体的想法和具体的计划. 这样,潜在的买家就有了切实的、真实的想法,知道如何发展业务.  我从“如果那样,那么这样”的框架来描述增长计划.“从这个角度看待一家企业,有助于潜在买家评估他们的潜在投资回报, 在评估你的业务时,他们真正需要听到的信息是什么.

所以,在出售你的公司时,从你的词汇表里去掉“潜力”这个词. 专注于你的成长计划的细节……你的钱包会在结束时感谢你.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南

http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改,以保持双方的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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