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如何经营你的企业可以像荡秋千没有网

当它持续的时候,它确实是美好的, 收入900万美元,利润率35%, 所以我们才买得起湖边小屋, 现在我们必须卖掉它, 太.” 阿曼达(不是她的真名)告诉我过去的美好时光,那并不是很久以前的事. 2009年经济衰退之后,她和她即将成为前夫的丈夫就开始了工业零部件分销业务. “我们已经没什么可失去的了 她告诉我,我们都是失去工作的制造商代表,所以我们刚开了自己的代表公司. 我们逐渐发展成为一个成熟的分销企业,这就是我们开始大步前进的时候.”

虽然阿曼达年近30,但她遇到了一个接近退休年龄的人. 公司成立后, 经济起飞了,他们的小生意迅速增长到每年900万美元的收入. 他们的营业利润连续四年超过300万美元. 他们过着美好的生活, 甚至在距离小镇南部两小时车程的美丽湖边买了第二套房子.

奇怪的是,生意上的问题似乎是从我们买下那间该死的湖边小屋开始的,“她说话时忍住了眼泪,”他开始每周四晚上去那里进行改造, 我们的客户开始遭殃.

直到下次开会时,阿曼达给我看了她公司的客户名单,我才完全理解她的意思. 企业估值的一个关键因素是客户基础的广度和稳定性. 这就是我们如何确定一个公司未来收入流的规模和确定性, 估价的基础是什么. 我很快就发现了阿曼达生意上的问题. 在过去收入只有900万美元的日子里, 60%来自大众查塔努加工厂的一级供应商. 干得漂亮,如果你能得到的话. 但在2015年, 那家供应商换了CEO, 而这个新来的家伙和北卡罗来纳州的一个工业经销商有关系. 几乎一夜之间,阿曼达的生意就从每年900万美元涨到了400万美元. 他们没有赚多少钱, 现在他们需要卖掉公司作为离婚协议的一部分. 糟糕的时间.

在这种自由落体的情况下,你如何卖掉一家企业? It’s akin to catching a falling knife; the chances for a good outcome are slim. 我告诉阿曼达,在失去这个大客户之后这么快,她不太可能从业务中获得多少价值. 她有两个选择:暂时不出售,努力重新建立收入增长势头,或者将其出售给雇佣她的人,以重建收入. 她对这两种方法都不感兴趣,同时她还面临着家庭分裂的个人挣扎.

客户集中是件好事,只要你有它. 说不定你还能在湖边买栋漂亮的房子呢. 但这就相当于在没有网的空中秋千上荡秋千.  这是一场精彩的表演,但摔倒是痛苦的,甚至可能是灾难性的.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 位于田纳西州富兰克林市的一家以预付金为基础的商业经纪和过渡调解公司. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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