Get a FREE copy of Jim’s newest resource, “业主出售企业需要知道的87件事”: DOWNLOAD

把生意卖给一个家庭,而不是一个伟大的表演

当鲍勃(不是他的真名)打电话给我时,我看得出他累了. He wanted to sell his family business, 但他不知道如何找到合适的买家,并确保他毕生的工作得到公平的价值.

鲍勃在1981年开始他的生意,并把它发展成为一个繁荣的小众管道组件制造商. 但在74岁的时候,鲍勃准备卖掉他的公司,花更多的时间陪他生病的妻子. 几年前,该公司曾举债为工厂扩建提供资金, and Bob didn’t want that hanging over his head. 然后他对我说了我一周听到好几次的话:你能告诉我我的生意值多少钱吗?你能多快把它卖掉? And oh, I don’t want my employees, 更不用说我的客户或竞争对手知道我们正在进行这样的对话.”

So far, so good. 我相信我能找到合适的买家,并为这笔生意卖个好价钱. But what Bob said next set me back: “By the way, 我儿子是销售部的主管,我女儿的丈夫负责账务, and I want them to be able to stay with the business.”

Oops …

While most buyers like for there to be a stable, experienced team with the business they are buying, they don’t like having staff forced on them, 尤其是当工作人员是卖家的家庭成员时. 这种情况会引起怀疑:“如果这是一笔好生意, why aren’t the family members interested in buying it?“如果这些家庭成员都不是好员工,我还得留下他们吗??”

让家人担任要职会让你的企业出售变得复杂. 潜在买家会假设——无论正确与否——如果这是一家好企业,家族成员就会想买下它. A prospective buyer will also be leery of a demand, or even suggestion, 家庭成员必须留在公司. 潜在的买家会认为老板是在保护弱势员工(他们恰好是家庭成员).

我曾经有一个客户,他的生意非常赚钱,主要员工是他40岁的儿子. 当客户让我帮忙出售生意时, I asked why the son wouldn’t buy it, 在这种情况下,他给了我最好的回答:买家不必留下我儿子,他还可以去做别的事情. But, 一个聪明的买家应该留住我的儿子,因为他对生意了如指掌, and he loves being here. 但他只是不想要过去几年我所承担的麻烦和责任. 我儿子告诉我,他是一个很棒的员工,因为他不用担心自己是老板.”

如果你的家族成员在你的企业中担任重要的管理职位,这些最近的情况给了你两条建议. First, 如果他们想留在企业,但不想成为买家, 积极主动地让这些家庭成员成为企业盈利运作不可或缺的一部分. How do you do that? You make yourself dispensable. Think in advance, three to five years before you want to sell, 并开始将自己从日常经营业务中转移出来,以便在时机成熟时出售业务, you are dispensable but your family members are not. Second, 如果你想卖给你的家人, 在你离开之前,确定好你想要的出口号码, 然后努力使企业定位为现金流,以提供银行贷款所需的金额. 你不会想要进入你的晚年,担心带着一个家庭成员持有的卖家纸条. That often (usually) doesn’t work out well.

出售一家企业是一件痛苦的事情,而且可能很耗时. When family members are involved, 你可以添加一些情感元素,让这个过程更具挑战性. 提前规划将缓解许多这些独特的挑战.

 

JIM CUMBEE is President of Tennessee Valley Group, Inc. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改,以保持双方的身份.

The following two tabs change content below.

Tennessee Valley Group

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, transition mediator and business broker, Jim has been a buyer, seller, and entrepreneur. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

Latest posts by Tennessee Valley Group (see all)