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没有市场营销的成功是软弱的标志

我经营这家公司快二十年了, 我不做市场营销就把年收入提高到了1500万美元. 想象一下,如果一个买家只专注于客户开发,他能做些什么.

温斯顿(化名)今年58岁. 上世纪90年代末,他被纳什维尔最大的一家医院公司解雇后,创办了自己的公司. 和温斯顿开了两次会,我就能看出来温斯顿是一个关系构建大师. 他的妻子刚刚经历了一次严重的健康危机, 他告诉我,他向她承诺他会卖掉生意,开始他们从约会开始就梦想的旅行.

鉴于他健康的利润率和稳定的增长率,我告诉温斯顿我们可能会 过去12个月EBITDA的7X交易.  他在脑子里快速地算了一下,然后微笑着眨了眨眼睛说:是啊,这足够长途旅行了.”

但一旦我们开始与私募股权买家认真交谈, 我知道得到7X是一个问题. 一个潜在的买家是这样对我说的。”温斯顿没有做任何营销,因为温斯顿认识所有人. 一旦他出局,收入还能有多安全?”

那位买主的评论给我敲响了警钟.  企业主通常会自豪地说,他们在不需要营销的情况下取得了成功. 这意味着该行业的潜在优势. 但我现在意识到,这种评论也可能暗示着业务的潜在弱点, 而卖家的关系正推动着收入的增长. 这种看法引发了这样的担忧,即当卖家不在时,这些关系可能会消失. 这种关注必然会对价值或付款条件产生负面影响.

温斯顿有点明白这个问题. 他知道,在他的业务中,他是唯一一个与多年来一直向他购买产品的所有关键客户有联系的人. 在一些情况下,这些关键客户甚至有了高尔夫球友.

温斯顿真诚地相信,只要公司提供与他多年来一样的服务水平,这些客户就会一直与买家在一起.  虽然这可能是真的, 温斯顿还必须承认,在买家眼中,这是一个风险因素.

我们会看到它的效果, 但我的猜测是,买家希望在最初的几年里,从7倍的估值中拿出一部分作为回报. 需要说明的是,没有哪个卖家喜欢付费方式,我也不喜欢付费方式. 但也有一些情有可原的情况,买家的风险评估需要这样做.

这只是让你的公司做好销售准备的又一个例子. 如果你(所有者)是收入的主要驱动者, 你的估值将受到负面影响,因为买家认为你的收入的可持续性存在风险. 指望它.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 富兰克林的以聘雇为基础的商业经纪和过渡调解公司, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留当事人的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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