“我经营这家公司已经快二十年了, 在没有市场营销的情况下，我的年收入增长到了1500万美元. 想象一下，如果买家只关注客户开发，他们会做些什么.”
温斯顿(化名)今年58岁. 上世纪90年代末，他从纳什维尔最大的一家医院公司下岗后创办了自己的公司. 温斯顿是建立关系的大师，我和他见过两次面就看得出来. 他的妻子刚刚经历了一场严重的健康危机, 他告诉我，他答应她，他会卖掉生意，开始他们从约会开始就梦想的旅行.
考虑到他的利润和稳定的增长率，我告诉温斯顿我们可能会 他在过去12个月的EBITDA中获得了7X的收益. 他在脑子里快速计算了一下，然后微笑着眨眨眼说:是啊，这钱足够用来旅行了.”
但一旦我们开始与私人股本买家认真对话, 我知道要达到7X是个问题. 一位潜在买家是这样对我说的:温斯顿没有做任何营销，因为他认识所有人. 一旦他出局，收入会有多安全?”
那位买家的评论给我敲响了警钟. 企业主通常会自豪地说，他们不需要营销就能取得成功. 这意味着该业务具有潜在的优势. 但我现在意识到，这种评论也可能暗示着企业的潜在弱点, 而作为卖家的关系正在推动收入. 这种看法让人担心，当卖家退出后，这些关系可能会消失. 这种担忧必然会对价值或付款条件产生负面影响.
温斯顿多少能理解这个问题. 他知道在他的公司里，他是唯一一个与多年来一直从他那里购买产品的所有主要客户都有联系的人. 在一些情况下，这些关键客户甚至得到了高尔夫球友.
温斯顿真诚地相信，只要公司提供与他多年来相同的服务水平，这些客户就会留在买方. 虽然这可能是真的, 温斯顿也必须承认，在买家眼中，这是一个风险因素.
我们看看结果如何, 但我猜测，买家会希望在头几年支付这7倍估值中的一部分作为收益. 可以肯定的是，没有卖家喜欢通过盈利方式付款，我也不喜欢盈利方式. 但在买方的风险评估需要这样做的情况下，也可能存在情有可依的情况.
这只是让你的公司做好销售准备的又一个例子. 如果你(所有者)是收入的主要驱动力, 你的估值将受到负面影响，因为买家认为你的收入可持续性存在风险. 相信我.
JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 富兰克林的以保留为基础的商业经纪和过渡调解公司, TN. Cumbee是一名律师，拥有哈佛商学院工商管理硕士学位. 吉姆是 《韦德体育app官网》. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验，使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 以上原则是正确的, 但是这个故事, 更改名称和事实模式以保留各方的身份.
