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LOI的危险

我们来吃个庆功宴吧,我想感谢团队让我们来到这里.休(化名)很兴奋. 他刚刚签署了一份意向书(LOI),以换取足够的现金来照顾他的孩子的孩子. 但我打消了过早庆祝的念头. 我说,“休, 签署意向书很好, 我知道你花了很长时间才走到这一步, 但接下来几个月的尽职调查将是残酷的. 我们来看看, 完成交易,电汇到你的银行, 然后我们就可以好好庆祝了.

休于1998年创办了自己的公司,但在2009-2010年的经济衰退中,他几乎失去了这家公司. 但到了2014年, 他扭转了局面,公司成了一个看起来势不可挡的经济引擎. 那年夏天,当主动提出的报价到来时, 休打电话给我,让我帮他权衡利弊. 我们做了一个现值分析,比较了现在的现金报价和继续经营公司,然后在几年后以更高的价格出售. 分析告诉我们,“持有并稍后卖出”的选择对休来说最有意义, 即使等待的风险导致我们将更高的贴现率归因于该选择. 休让我亲自去拜访有兴趣收购他的公司的CEO,并解释我们的逻辑. 而休对重新谈判不感兴趣, 他想与潜在买家保持积极的关系.

我和CEO以及他的一个助手的会面持续了大约45分钟. 他们没有对我的分析提出异议,我也没有要求他们修改报价. 事实上,首席执行官说,鉴于你的增长率,你的结论是正确的,这让我相信他对进一步谈判不感兴趣. 但一个小时后,我在机场等着回纳什维尔的航班, 令我吃惊的是,首席执行官打电话来提出了一个修改后的报价. 我立刻打电话给休,让他周末再考虑一下. 当我们下周一见面的时候, 休表示,他愿意接受经过调整的报价. 大约一周后,我们就准备好了意向书.

休在签署意向书时已经准备好庆祝了. 他没有这么明确地说, 但我感觉他已经在考虑公司被卖掉后的生活了. 我得跟休解释, 而签署意向书是出售公司过程中的重要一步, 这只是第一步,要达成协议还有很多更艰难的步骤. 研究表明,在所有进入意向书阶段的交易中,有50%没有完成. 根据我的经验, there are three reasons for this painful statistic: 1) the potential buyer learns something during due diligence that causes them to change their mind and/or renegotiate terms; 2) the 卖方 decides that he/she is not yet ready to let go of the company; or 3) the “devil is in the details” problem. I have seen LOIs that are one page in length and I have seen them five pages; but either way, 意向书从未打算囊括一笔交易的所有条款. 往往是尽职调查中的那些小细节不知何故变成了大细节,导致交易陷入困境.

在我们进行尽职调查的过程中,休的交易经历了几个具有挑战性的时刻. 这项法律工作由纳什维尔一家著名的律师事务所负责, 最终让休付出了比预期更多的代价. 事实上, 详尽的尽职调查和大量的法律工作,以使这笔交易成为文件,耗费的精力和时间超出了我们所有人的预期. 我们最终享用了那顿庆功宴, 但当我回想起休打来的想早点庆祝的电话, 我被提醒,不要把签署意向书看作是漫长的结案过程中的一个步骤.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 聘请的商业经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. 坎比是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆Cumbee成立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们拥有企业后的梦想. 这是一个他30多年的职业生涯为他做好准备的任务——除了作为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆一直是买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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