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战略买家是卖家的朋友

我的公司刚刚给了我一个令人震惊的工作机会,我需要迅速做出反应. 你今天能过来吗?”  几年前我就见过莱西(不是她的真名). 她父亲和我一起在教堂的一个委员会工作, 我从远处羡慕他事业的成功.

三年前,莱西的父亲突然被诊断出胃癌,去世后,莱西就一直负责这家公司. 我在葬礼上和亚蕾克西谈过,但很明显,我们没谈过生意上的事. 所以当她打电话给我的时候,我很惊讶,她声音里的紧迫感也让我很惊讶.

莱克西拥有一家制造企业, 她的一个供应商正在通过收购进行垂直整合. 该公司的CEO在一次会议上遇到了Lexi,并抛出了一个非常好的数字,看看Lexi是否有兴趣出售. 他告诉她,他考虑的是“2000万美元左右的高价”.“亚蕾克西聪明、精力充沛,而且有兴趣利用她的家族传统做正确的事情. 我知道她不像会一有机会就跳起来的人, 但是像这样一夜暴富的想法是可以理解的.

所以我们在第一次会议上讨论的两个问题是:她公司的正确数字是多少? 我们应该用一个柜台来回应,还是把公司带到市场上与多个买家谈判? 莱西给了我她的财务数据,组织结构图,以及下一年的预算. 她还给了我她最近管理团队战略撤退的笔记. 因为买家是一家上市公司,所以我能接触到他们的很多信息. 我的目标是整理所有这些数据,以了解她公司的市场价值, 也许更重要的是, 莱西的公司如何符合买家的战略.

第一次通话三天后,亚蕾克西和我坐下来回顾我的调查结果. 买家的第一个出价“高达2000万美元的区间”很有说服力. 但我给了亚蕾克西更好的消息. 如果我们把她的公司推向市场并进行竞标, 我们可能会看到来自私人股本的出价在8英镑左右.5 to 9.是她2018年预期息税折旧摊销前利润的5倍,从而使公司价值达到3100万至3500万美元. 但当我告诉亚蕾克西时,她更加兴奋, 在调查了买家最近的收购历史后, 我了解到他们在“协同后”的基础上报告他们的收购. 这通常被称为“战略买家”.“他们是基于财务和战略逻辑进行购买的, 因此通常会比私人股本支付更多. 知道, 我准备了一份2019年的预测,预测如果买家拥有莱克茜的公司,他们会如何看待它. 买方在供应链中的效率将为公司带来另外100万美元的利润. 这让我很放心地告诉亚蕾克西,这个买家可能愿意支付大约4000万美元.

我经常遇到一些企业主,他们希望自己的业务能够被重视, 而不是这家公司过去实际做了什么. 这种策略几乎从未奏效, 虽然我看过很多商业经纪人尝试过(这是另一个话题). 但我所能做的是从买家的角度来理解这笔交易:使用莱西真实的财务历史来反映如果买家拥有这家公司的现实情况. 这种方法只有在卖家(或他/她的中间人)做足功课,有意义地理解买家的策略时才有效. 就说"这是你在公司可以做的事,“对买家的策略或操作没有准确的理解, 可能会被忽略. 但当你进入买家的头脑,找到一个真正的角度, 比如他们通过提高供应链效率而实现的成本节约, 你可能会看到自己的估值上升.

通过调查工作,了解买家的策略,并从买家的角度看待交易,莱克茜的预期价值从20多美元涨到了30多美元. 这就是你如何通过预测来评估公司的价值. 一旦你这么做了, 你有真正的谈判筹码, 你甚至不需要和其他潜在买家交谈.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 位于田纳西州富兰克林市的一家以预付金为基础的商业经纪和过渡调解公司. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上面的故事是真的, 但为了保持双方的身份,上面的名字和事实模式已经被更改.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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