明智的多付?
摩根(不是他的真名)将在大约五年内从他的生意中体面地退出. 在过去的四年里, 他使公司的年收入从1200万美元增长到3500万美元. 其中大约一半的增长是有机的, 另一半是通过收购配套企业实现的.
摩根的故事特别酷的地方在于他是多么的深思熟虑和有意地发展了这个故事 通过收购策略实现增长. “我想在十年内卖掉我的生意2016年我们第一次交谈时，摩根告诉我. “我希望我的公司在销售时能赚到5000万美元，但我无法通过自然途径达到这个目标. 你能帮我找两到三家适合我的公司吗?”
那次谈话开启了我和摩根的长期关系, 帮助他确定正确的收购目标，然后进行收购谈判. 这是一段有趣的旅程. 在很多方面，摩根都是理想的客户，聪明、善良、通情达理. 我们研究了30多家公司，才找到了我帮助他收购的两家公司. 我们在一起待了很长时间，所以我近距离观察过他的想法.
摩根最让我钦佩的一点是他找到正确目标的方法. 对他来说，这不仅仅是一个数学练习. 他并不是在寻找“最好的交易”.“仅仅因为我们可能找到一个廉价机会，并不意味着我们找到了正确的目标. 刚开始的时候摩根是这样描述的. “我需要确保我们收购的公司具有良好的文化契合度，能够很好地融入我的管理团队.”
事实证明，我们最近的收购是人才和产品的完美战略组合, 但摩根不得不多出一些钱. 当我分析目标公司的时候, 我建议摩根士丹利对该目标公司最近12个月的EBITDA提出5倍的报价. 但店主不会考虑少于6个.5X，在我看来是不可能的. 我把这个消息告诉摩根的时候, 我以为他会说我们应该向前看, 而是, 他说，如果公司符合他的战略参数，他会考虑高于市场的价格. 好吧, 一言以蔽之, 一旦我们深入调查目标公司的产品和客户组合, 我们发现，与摩根的业务相匹配，简直就是梦想成真.
现在, 在收购完成几个月后, 很明显，这种文化契合起了作用, 合并后的两家公司正在全速前进. 我回想起来，摩根采纳了我的建议，错失了机会. 我关注的是数字，而摩根关注的是机会. 即使多支付了12-15%, 这次收购对摩根来说仍然是一笔极好的交易.
但我不建议买家在考虑收购目标的价值时忽略经济现实, 我建议在战略上考虑与估值同等重要的因素. 对于买家来说，“平庸策略的好交易”不如“正确策略的好交易”好.”
JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师，拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打，职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验，这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留当事人的身份.
