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向竞争对手销售产品的价值与不适

罗伯特(不是他的真名)是 准备卖掉他的公司. 在我们最近讨论这一过程的电话中,他形容自己为“好了,好了,好了,好了.

罗伯特20年前从他父亲那里接管了生意. 虽然他没有说出来, 我的印象是,当老板并不是罗伯特的首选职业. 我以前见过这种现象, 当某人被迫从父母那里接管生意时,通常不会有好结果.

这些年来,罗伯特已经挣了足够的钱,足以舒舒服服地养活家人. “让我的孩子上完大学是我最大的目标,他告诉我. “在我身后, 我想卖掉这家公司,和我的姐夫一起工作,他是一个房屋建筑商. 我已经准备好接受全新的事物了.

然后我们转到估值的话题. 在过去的几年里,罗伯特的生意每年的收入为400万到600万美元. 在罗伯特每年拿一份适中的薪水之后,公司维持收支平衡. “你能卖掉一个不赚钱的生意吗?”他问. “是的,我回答,如果我们能找到一个关注收入而不是利润的买家.

罗伯特很喜欢这个概念,直到我解释了它是如何发生的. 根据营收销售业务意味着必须将其出售给直接竞争对手. 说这种方式, 对于一个不盈利的企业来说,最好的买家是另一个能够将卖方的客户基础整合到他们的客户基础上的企业. 现在, 这并不意味着企业估值将基于收入的倍数, 这只是意味着买家的类型将是一个竞争对手.

天啊, 我不希望我的竞争对手知道我在试图销售, 下次我们竞标的时候,他们可以用这个来对付我.” “这就是风险我对罗伯特说,但是,在一个不能产生利润的企业中,还有什么其他类型的买家会发现价值呢?

可以肯定的是,这些对话让人很不舒服. 没有企业所有者希望在出售过程中将自己的企业置于风险之中. 但当业务有强劲的收入但没有利润时, 抓住一个好的买家的最佳机会是直接竞争对手. 毕竟, 竞争对手是从卖方的客户(收入)基础上获得最大收益的公司.

罗伯特要求给他几天时间考虑他的决定. 我不知道他是会接受我的建议,还是再等几年再卖掉. 然而, 除非他能通过等待找到让生意盈利的方法, 他可能只是在推迟不可避免的事情.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以保留为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 吉姆是 全垒打,专业人士的销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但为了保留双方的身份,名称和事实模式会有所改变.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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