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卖给竞争对手的价值,但不舒服

罗伯特(不是他的真名)是 准备卖掉他的生意. 在我们最近讨论这一过程的电话中,他称自己“我不干了,我不干了.

罗伯特20年前从他父亲那里接管了公司. 虽然他没有说出来, 我的印象是,当一名企业主并不是罗伯特首选的职业选择. 我以前见过这种现象, 当有人被迫从父母手中接管企业时,通常不会有好结果.

这些年来,罗伯特已经赚了足够的钱来舒适地维持他的家庭. “让我的孩子读完大学是我最大的目标,他对我说. “在我身后, 我想卖掉这家公司,和我做房屋建筑商的妹夫一起工作. 我准备好迎接全新的生活了.

然后我们转到估值的话题. 在过去的几年里,罗伯特的企业每年的收入是400万到600万美元. 罗伯特每年领一份不太高的薪水后,公司就不亏本了. “你能卖掉一个不赚钱的公司吗?”他问. “是的我回答说,如果我们能找到一个注重收入而不是利润的买家.

罗伯特很喜欢这个概念,直到我解释了它是如何发生的. 根据最高业绩出售业务意味着必须将其出售给直接竞争对手. 说这种方式, 对于一家不盈利的企业来说,最好的买家是另一家能够整合卖家客户群的企业. 现在, 这并不意味着企业估值将基于收入的倍数, 这只是意味着买家的类型将是一个竞争对手.

天啊, 我不希望我的竞争对手知道我在试图销售, 下次我们竞拍的时候他们可以用这个来对付我.” “这就是风险我对罗伯特说:但其他类型的买家会发现价值的业务,不能产生利润?

当然,这些都是令人不舒服的对话. 在出售过程中,没有企业所有者愿意让自己的企业处于风险之中. 但当业务有强劲的收入,但没有利润, 找到一个好买家的最好机会是直接竞争对手. 毕竟, 竞争对手是从卖家的顾客(收入)基础上获得最多利益的公司.

罗伯特要求用几天时间来考虑他的决定. 我不知道他是会接受我的建议,还是再等几年再卖掉. 然而, 除非通过等待,他才能想出如何让生意盈利, 他可能只是在推迟不可避免的事情.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是为了保留当事人的身份,名字和事实模式被改变了.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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