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“这个提议听起来好得难以置信,我现在该怎么办??”

妈妈曾经告诉我:“如果一件事听起来好得不像是真的,那它很可能就是真的。.“但是妈妈(愿她安息)对出售生意不太了解.

当鲍比(化名)打来电话时,我就知道有大事要发生. “我今天要见你,”他说, “我请你吃午饭, 晚餐, 无论, 我得赶上你的日程.“我们决定在我们的咖啡点满之前在星巴克碰面, 他说"如果这听起来好得令人难以置信, 它可能是, 正确的?”

博比解释说,就在前一天晚上,他突然接到了一家上市公司CEO的电话,他在10月份的一次会议上见过这家公司. 博比接着解释说,在10月份的会议上,他和CEO讨论了一个可能的合资企业, 可是什么结果也没有,他把这整个念头都忘了.

但这位首席执行官显然没有忘记. 当他打电话给鲍比时,他告诉鲍比他想花2美元买下鲍比的公司.是去年收入的5倍. 考虑到Bobby的息税折旧摊销前利润是18%,这个出价大约是息税折旧摊销前利润的14倍. 尽管鲍比的公司每年增长8%, 他不明白为什么有人要在他身上砸那么多钱, 不请自来的.

博比又说了一遍:“好得令人难以置信,对吧?”

我回答说:“如果你卖了,下一步打算做什么??“我曾与许多出售公司的企业家合作过, 我知道,除非“售后生活”经过深思熟虑, 在尽职调查期间,这笔交易很可能会失败, 或者如果它关闭了, 几个月之内,卖家就会后悔的. “我确实有一个明确的想法,”博比说,“我妻子珍妮丝想回锡拉丘兹完成她的博士学位, 我很想让她这么做,但我们被生意拴住了,不能这么做.”

博比的体贴给我留下了深刻的印象,他似乎有真正的销售动机. 但他不断地向我施压:“我简直不敢相信这个报价,他们真的会按这些条件成交吗??应鲍比的要求, 第二天,我打电话给首席执行官,解释说鲍比想让我帮忙完成交易, 我问CEO的第一个问题是“你为什么要这么做??他接到了战略规划副总裁的电话, 他们俩解释了博比的公司是如何填补他们产品供应的空白的, 一旦这个缺口被填补, 首席执行官可以去华尔街筹集更多的股权,建立一个欧洲销售渠道.

这一策略解释了为什么首席执行官愿意为鲍比的公司支付过高的价格。. CEO需要博比的公司实现一个更广泛的战略目标. CEO为博比的公司支付的过高价格,对于他打开欧洲市场这个更大目标的计划来说,是微不足道的.

每年我都会接到一些企业主打来的电话,他们都收到了一些听起来好得令人难以置信的主动报价. 我要求业主的第一件事是测试他/她的长期生活目标相对于出价的数量, 如果这份工作能资助你实现长期的人生目标, 下一个问题是合乎逻辑的。. 为什么潜在收购者提出了一个看起来好得令人难以置信的报价? 如果我从潜在收购者那里听到了这个问题的战略答案, 我看到墙上的不祥之兆很可能证明妈妈是错的, 即使这听起来好得令人难以置信, 这可能是真的.

这个故事的寓意:如果听起来好得令人难以置信,那就再问几个问题.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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