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真相是伤人的

“他们提供8美元.500万美元给我的公司,现在你告诉我它只值500万美元. 有什么是他们知道而你不知道的?”

桑德拉(不是她的真名)对我不满意. 在回顾了她的公司的财务历史和她对2018年的预测之后, 我告诉她,她的公司可以以500万美元的价格出售, 也许600万美元, 如果有几件事对我们有利. 当她解释说,几个月前她的出价是8美元时,我能看出她明显的沮丧.给公司500万. 一个了解她的行业的人似乎是完美的买家, 他还有个合伙人帮他融资. 桑德拉打算留任一年,以协助交接工作.

一切看起来都很美好,直到一切都变了. 桑德拉告诉我,这位看似完美的买家对收购这家公司感到兴奋,但他的融资伙伴在尽职调查期间退缩了. 桑德拉和买家试图维持交易, 但几周后, 很明显,这位买家没有足够的财力独自完成这笔交易.

由于这笔交易失败,桑德拉需要一个新的计划来出售她的公司. 在我们讨论我的战略时,估值的话题很早就出现了. 我对500万至600万美元的估值与她8美元的预期不符.500万年. 桑德拉有一个很合理的问题:如果第一个买家愿意出8美元.五百万,下一个买家为什么不这么做?

我讲这个故事是因为我经常看到这种情况. 一个企业主得到一个报价或一个兴趣的表达, 尽管交易从未结束, 他们的脑子里牢记着估值. 我必须解释一个显而易见的事实——可能交易未能完成的一个原因是,潜在买家缺乏经验,或者不知道如何对企业进行估值. I have to communicate this carefully; I have been in conversations like this and have seen how it can be terribly deflating to a business owner. 有时候他们就是生我的气,就像桑德拉一样. 她决定不挽留我,而是找了一个“了解她真正价值的中介”.我给了她城里两家经纪公司的名字,我知道这两家公司会告诉她她想听到的信息. 也许再过一年那些公司没把她的生意卖出去时她会打电话给我.

如果我不相信,我永远不会告诉客户或潜在客户他们想听的话. 我的专业顾问建立在30多年的交易架构之上. 有时候真相是伤人的, 但我从未后悔依赖自己的经验和市场知识. 即使疼痛.

 

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. 这是一家位于田纳西州富兰克林市的雇佣型商业经纪和过渡调解公司. 坎比是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一.

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田纳西河谷集团

吉姆Cumbee成立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们拥有企业后的梦想. 这是一个他30多年的职业生涯为他做好准备的任务——除了作为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆一直是买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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