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The Well-Intentioned, Yet Flimsy Buyer

“为什么人们在有钱之前就试图收购一家企业呢??兰迪(不是他的真名)问了一个痛苦的逻辑问题. 在与他生意的“买家”度过了近90天之后, 兰迪开始意识到买家从来没有真正的钱来购买企业. “我浪费了很多时间和精力以为我们达成了协议, 我真笨,居然没问他有没有钱.

Randy asked me to help him sell his company after he tried to do it on his own. In late 2015, 他接到了一个不请自来的电话,是一个刚从一所顶级商学院毕业的家伙打来的,他告诉兰迪他有兴趣收购像他这样的公司. 兰迪向我解释了为什么这个电话能引起他的共鸣。这家伙很专业,显然很聪明, 但真正让我印象深刻的是,他是西点军校的毕业生,在去商学院之前在阿富汗待了三年. 他不像是典型的踢轮胎的人.当那个人的电话第一次打来时,兰迪告诉我, 兰迪刚刚开始考虑退休并卖掉公司. “So it all seemed so providential, so right. 我想这就是为什么我没有问那些尖锐的问题.

没有一个星期,我没有接到一个电话或电子邮件,从个人有意收购企业. 他们通常会说,他们正在寻找EBITDA为1美元的企业,000,一个没有继任计划的即将退休的企业主. 当我与这些买家进行后续谈话时,我会询问他们的资金情况, 98%的时候,我听到的回答是这样的:“我有几个投资者的承诺,他们可能有兴趣和我一起投资.”

When I hear this, 我不会质疑潜在买家的诚信或诚意,因为我知道收购一家企业是一个令人兴奋的过程. 然而,一些潜在的买家发现,他们的热情比准备来得快. After all, there is enormous – and I mean enormous – interest today in business acquisition. 许多人认为这是开始新职业道路的好方法, and from the outside looking in, 拥有自己公司的想法看起来很诱人. 所以当像这样的潜在买家开始寻找时, 他们认为一旦他们找到了合适的交易,他们就能找到钱.

But as Randy found out, 真正有兴趣购买一家企业的人数和真正这么做的人数是不同的. More times than not, when the buyer finds a business they like, 它们的“投资者”有不同的观点或优先考虑. I’ve seen it happen so often; syncing what the buyer wants with what their investors will fund is very hard to do.

想要收购兰迪生意的人很真诚很可能是个很能干的老板. 但大约在预定的关闭前30天, 银行要求买方的股权投资者也为银行贷款提供担保, and that’s when the deal hit the ditch. 投资者不想要太多的风险敞口. 这只是另一个例子,说明买家的期望和目标与投资者不同步.

市场上充斥着自称受到投资者“支持”的个人买家. 在你花太多时间和这些买家谈判之前, 敦促他们提供有关财政承诺的范围和深度的细节. 你可能会惊讶于它们是多么的不堪一击.

 

JIM CUMBEE是Tennessee Valley Group, Inc .的总裁. a 以聘雇为基础的业务经纪和过渡调解公司 in Franklin, TN. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 以上的姓名和事实模式已被更改,以保持双方的身份.

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Tennessee Valley Group

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, transition mediator and business broker, Jim has been a buyer, seller, and entrepreneur. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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