“泰·科布是棒球史上的头号击球手, 而且他只有三分之一的上垒时间. 我想我不应该这么难过.”
雷吉(不是他的真名)也许没有感觉这么糟糕，但我确实感觉很糟糕. 2018年底，他 聘请我卖掉他的公司. 我们确定了几家最近在雷吉的行业进行投资的私募股权公司, 几个月后, 我们开始收到报价. 雷吉和俄亥俄州北部的一家私募股权投资公司签署了意向书, 我们立即启动了尽职调查程序，希望在90天内完成交易.
这个体育小组通常有一群刚毕业的MBA，他们问了很多问题, 数据请求似乎永远不会结束. 银行记录，人事档案，客户订单，原材料发票，等等. 雷吉试图不让他的员工知道他要卖掉公司，所以他自己收集了大部分的数据. 这意味着他花在管理业务上的时间更少了, 他周围的人都能看出他被什么事分心了.
大约进入数据收集阶段四周, 一组来自第三方公司的会计师来做高质量的收益报告. 此时，雷吉必须让他的会计师事务所和内部控制人员参与进来. 幸运的是, 会议在会计师事务所的办公室举行, 这样雷吉的其他手下就不会更加怀疑了. 一旦盈利团队的质量离开，事情就变得沉默了. 我们有一个星期没有接到买家的消息. 我最后打电话给他们，得到的答复是“我们真的很忙。, 我们很快就会回来的”这类回答, 但不用火箭专家也能看出，搞定雷吉的交易并不是他们的首要任务.
又沉默了几天之后, 我又给那家私募股权投资公司打了电话，他们告诉我，他们决定不收购雷吉的公司. 他们表示，他们在尽职调查中发现，他的客户基础过于集中于一个行业, 考虑到这个行业最近的混乱局面, 他们觉得雷吉的收入可能很快就会受到影响. 他们还告诉我，雷吉想在交易完成后马上离开，这让他们感到紧张. 但聊了几分钟之后, 我意识到他们决定放弃雷吉的交易有一个完全无关的原因. 他们开始告诉我，他们一直在忙于一项完全不同的行业的收购. 虽然他们没有直接说出来，我还是弄明白了发生了什么. 这是一个综合因素, 包括对雷吉的交易感到有点紧张，而对另一笔交易感到更加兴奋. 在一个资源(时间和金钱)有限的世界里，他们决定走一条不同的道路.
我必须把这个消息告诉雷吉，他非常冷静，也非常善解人意. 当我告诉他，三分之二的露易丝都没能结案这似乎给了他所需要的视角. 毕竟, 雷吉是一个长期的棒球迷，三分之一的成功率是值得骄傲的.
我参与了数十笔数亿美元的交易, 我见过许多LOIs签名但从未完成. 这就是为什么我告诉我的客户意向书不是“收购意向书”，而是“认真考虑的意向书”.“意向书的唯一实质性影响是，买家拥有一个独家窗口，可以更深入地了解该公司. 签署意向书并不意味着时间就要结束了, 这只是为了让潜在买家更仔细地看一看. 意向书并不是出售过程的结束, 这甚至不是销售过程的一部分. 意向书只是一个开始，一旦签署，真正的销售就开始了.
JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 聘请的商业经纪和过渡调解公司 在富兰克林,TN. 坎比是一名律师，拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 吉姆是 本垒打，一个专业的销售企业指南. 他拥有广泛的企业和创业经验，这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 以上的原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留双方的身份.
