“你知道他们说的，只要你能买到合适的东西，你就能赚钱. 我不可能为那笔生意付超过五倍收入的钱.”
肖恩(化名)是一名房地产投资者，他在过去十年里做得非常好. 我们最近共进午餐，讨论了他对将部分投资资金重新配置到一家运营企业的兴趣. “我仍然喜欢房地产行业的机会, 但我想更多地参与商业运作, 你知道, 朝着战略目标管理人员.”
我经常遇到想要收购企业的人. 我会问他们一些常见的问题, 包括他们想要投资多少以及他们在投资目标上的回报. 他们的回答帮助我专注于寻找合适的业务，或者帮助他们认识到收购一家企业并不是一个好主意.
在和Sean交谈之后, 我意识到他在投资房地产方面的超凡能力可能无法转化为商业投资. 而房地产升值受到经济变化无常的影响, 大多数房地产投资者都知道，通过购买“正确的”和时间的组合，才能创造长期价值. 尽管每个规则都有例外, 在大多数情况下, 一个房地产投资者无法在实质上改善资产的潜在价值(除了卖掉康复中心), 但那是另一回事). 房地产成功的基本公式是购买“权利”，然后让时间通过资产增值和贷款摊销创造增值价值.
这个成功公式并不适用于收购一家企业. 投资者为正在运营的企业支付多少钱与企业的长期成功关系不大，与企业在出售后如何管理关系更大. 经营企业的决策可以让你前进，也可以让你后退. 这些决策包括如何增加收入、提高利润率、聘用最优秀的员工等等. 还记得, 企业老板做出的每一个决定都有可能带来成功，也有可能带来失败, 事实上, 它甚至可能适得其反. Ask anybody who’s hired the wrong sales director; it not only costs money, it sets the business back. 如果企业在产品开发上进行了投资，但没有成功，情况又会如何呢? 这些简单的例子说明了经营决策及其执行方式是企业创造(或损失)投资价值的关键.
请允许我直言不讳:在收购一家企业时, 执着于购买“权利”反映了潜在买家不了解如何创造长期业务价值.
Sean不愿意支付超过5倍的价格来收购这家公司，因为他认为购买“正确”的产品才能创造价值. 但, 他正在考虑的这家公司拥有一支强大的管理团队，而且随着收入的增长，利润率会越来越高. 投资权益的潜在回报是可观的. 如果肖恩的溢价, 根据他的定义, 如果他能执行正确的决策，并推动价值，他仍然可以赚很多钱. 但根据他告诉我的情况, 他在房地产方面的投资经验并没有让他做好做这种决定的准备.
JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师，拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打，职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验，这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上述原则是正确的, 但是故事, 更改名称和事实模式以保留当事人的身份.
