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当销售压力成为优势时

我告诉他们我可以在8月1日开始工作,这意味着我需要在7月15日之前搬家. 所以,我们会在那之前把公司卖掉,对吧?

当艾利森(化名)告诉我她的计划时,我很震惊. 几个月前,她 聘请我来出售公司 她和她已故的丈夫在1994年开始工作. 在成功领导公司14年之后,她现在已经成为了一个积极的卖家. 我知道她准备搬到德克萨斯州,住在她的两个儿子和他们的家人附近. 但当她聘请我的时候, 她没有提到她曾面试过一所基督教学院的教员职位,该学院离她计划居住的地方很近. 现在我发现她不仅参加了面试,还获得了教职!

压力很大,我有五个月的时间完成交易. 幸运的是,我们一直在积极地与几个潜在的买家讨论. 但我得提醒艾莉森我们还没到我能向她保证会按她的日程安排完成交易的地步.

买家总是想知道卖家的动机. 买家有一种微妙的恐惧,担心企业所有者出于与企业未来相关的原因而出售. 我们通常可以通过弄清卖家的动机来消除这种担忧, 但是在这种情况下, 我不得不做一个棘手的决定. 同时告诉买家艾莉森要卖掉房子,这样她就可以在德州退休了, 我也要告诉他们艾莉森的截止日期吗? 一方面, 无论你如何试图绕过卖家的动机, 考虑到买家通常的怀疑态度, 问了足够多的问题,真正的动机似乎总能最终浮出水面. 这就是为什么我建议我的客户要公开他们的理由. 另一方面, 通过告诉买家我们有一个完成交易的截止日期, 他们可能觉得自己在谈判交易条款时有讨价还价的能力.

我决定利用她的真实动机, 真正的约会,她得走了, 作为创建受控拍卖流程的基础. 我不能向艾莉森保证这个过程能引出最好的出价. 毕竟, 推销你的公司最好的方法是在你不需要的时候, 而最好的谈判策略就是说“不”的能力.“但主人只有在有时间的时候才能这么做, 艾莉森显然没有那样的处境.

我们有四个人对艾利森的公司表示了兴趣. 但是,我不确定他们有多认真,更不确定他们是否打算提交报价. So, 我与各方会面,告诉他们我们的最后期限,以这样的方式沟通达成“好交易”的可能性.“我还告诉各方,还有其他利益相关方, 我给了每个人一个提交工作邀请的具体日期,可以在她离开之前完成.

我的目标是在艾莉森的日程安排下给她最优惠的条件. 很有可能, 如果再给我们四五个月的时间来完成这笔交易,我们可以做成一笔更好的交易. 但是,当主人准备好了,他们通常就准备好了. 但对艾莉森来说,她真的准备好了! 这就是为什么我们出售她的公司的过程是深思熟虑而又专注的. 我所能告诉你的是她开车去德州那天她的银行账户很大.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 基于预付金的业务中介和过渡中介 位于田纳西州富兰克林市的公司. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院的工商管理硕士学位. 吉姆是《韦德体育官方网站》(韦德体育app官网 Run, A Pro 's Guide to 销售业务)一书的作者. http://www.亚马逊.com/韦德体育app官网-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的商业转型顾问之一. 上面的故事是真的, 但上述名称和事实模式已被更改,以保留双方的身份.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比创立了田纳西河谷集团,帮助企业主实现他们的创业后的人生梦想. 除了作为一名律师,他30多年的职业生涯也为完成这项使命做好了充分的准备, 过渡调解人和业务经纪人, 吉姆是个买家, 卖方, 和企业家. 他广泛的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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