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当卖出的压力变成一种优势

我告诉他们我可以在8月1日开始工作,这意味着我必须在7月15日前搬家. 所以,到那时我们会把公司卖掉,对吧?

当艾莉森(化名)告诉我她的计划时,我很震惊. 几个月前,她 聘请我来推销公司 她和她已故的丈夫于1994年开始工作. 在成功地领导公司14年之后,她现在是一个积极的卖家的典范. 我知道她准备搬到德克萨斯州,住得离她的两个儿子和他们的家人很近. 但当她留住我的时候, 她没有提到她曾面试过一所基督教学院的教员职位,这所学院离她计划居住的地方很近. 现在我发现她不仅参加了面试,还接受了教职!

压力很大,我有五个月的时间完成交易. 幸运的是,我们已经和几个潜在的买家进行了积极的讨论. 但我必须警告艾莉森我们还没到我可以向她保证我们会按照她的时间表完成交易的程度.

买主总是想知道卖主的动机. 买家有一种微妙的担心,担心企业主会出于某种与企业未来有关的原因出售. 我们通常可以通过明确卖家的动机来打消这种顾虑, 但是在这种情况下, 我不得不做一个棘手的决定. 同时告诉买家艾莉森要卖掉房子,以便在德州退休, 我还要告诉他们艾莉森的最后期限吗? 一方面, 无论你如何试图回避卖家的动机, 考虑到买家通常的怀疑态度, 人们问了足够多的问题,最终真正的动机似乎总是会浮出水面. 这就是为什么我建议我的客户公开他们的理由. 另一方面, 通过告诉买家我们有个敲定交易的日期, 他们可能觉得自己在交易条款的谈判中有讨价还价的能力.

我决定利用她真正的动机, 她真的要离开了, 作为创建受控拍卖流程的基础. 我不能保证这个过程能引出最好的报价. 毕竟, 推销你的公司最好的方法是当你不需要的时候, 而最好的谈判策略就是有能力说“不”.“但老板只有在有时间的情况下才能这么做, 而艾莉森显然不是那种情况.

我们有四家公司对Allison的公司表示了兴趣. 但是,我不确定他们有多认真,更不确定他们是否打算提出报价. So, 我会见了各方,告诉他们我们的最后期限,以沟通达成“好协议”的可能性.“我还告诉各方,还有其他相关方, 我给了每个人一个具体的日期,让他们在她离开之前提交一份可以完成的工作.

我的目标是在艾莉森的日程安排上给她最好的条件. 十有八九, 如果再给我们四五个月的时间来完成这笔交易,我们本可以达成一笔更好的交易. 但是,当主人准备好了,他们通常就准备好了. 但对艾莉森来说,她真的真的准备好了! 这就是为什么我们出售她的公司的过程是深思熟虑而又专注的原因. 我只能告诉你结局她开车去德州的那天她的银行账户大大增加了.

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是《韦德体育官方网站》(韦德体育app官网 Run)一书的作者. http://www.亚马逊.com/韦德体育app官网-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 . 他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上面的故事是真的, 但为了保持双方的身份,上面的名字和事实模式已经被更改.

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田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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