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为什么我可能会拒绝一个完美的约定

你不想卖掉我的生意是什么意思? 我以为你就是靠这个谋生的?“雷吉(不是他的真名)可能是理想的客户. 他的业务在增长,利润非常丰厚,EBITDA为3美元.2017年为5700万美元,预计为4美元.今年有2500万.

几个月前,Reggie从奥兰多的一个行业会议回来后给我打了电话,在那里他遇到了几家正在寻找像他这样企业的私募股权公司. “他们的EBITDA是7到8倍,有人甚至说可能是9倍. 你知道,那可是一大笔钱.根据雷吉的评论, 他似乎已经打定主意了, 他准备卖掉他的公司.

我很兴奋,也很荣幸即将参与到这一引人注目的活动中来. 雷吉可能会以3500多万美元的价格出售他的公司.  我不骗你,我脑子里很快算过了,我能挣的钱也不错.

但, 我告诉雷吉,我们需要花大约四个小时的时间一起研究所有与做出上市决定相关的因素. 我想,当他得知我并没有立即追随潮流去出售时,一定很惊讶. “好吧, 我本以为三千五百万就足够了, 但你是专业的, 我会留出时间来完成你的流程.”

两周后我们在雷吉的会议室见了面. 我们会谈的第一部分是评估一个买家如何看待他的公司,我称之为“不可抗拒的七个原则.“我有一个模板,可以根据这七条原则中的每一条给潜在客户打分. 公司的评分如何对公司的市场性有重大影响. 在会议的第二部分,我们完成了对他公司的SWOT分析. 我们在白板上列出了公司的优势、劣势、机会和威胁. 我带着我的潜在客户通过SWOT分析有三个原因. 首先,它帮助企业所有者掌握即将到来的业务未来. 未来看起来令人兴奋吗 & 机会)或不稳定(弱点) & 威胁)? 一旦他们冷静地看待未来, 他们决定出售的逻辑, 或卖不出去, 变得更加清晰. 第二个, 我从SWOT分析中收集到的信息构成了如果决定上市,我将写的机密信息备忘录的核心. 最后, 这个SWOT分析帮助我确定当我们开始下一阶段的会议时,折扣率应该是多少, 确定公司的净现值. 请记住, 这些都是在客户决定出售之前进行的, 到目前为止,他们还没有给我任何报酬. 我是一个企业主最不愿意见到的人,他会试图强行做出决定.

我在纳什维尔一家著名律师事务所的律师告诉我,"吉姆,你是独角兽,95%的M&中介或经纪人不知道净现值是什么, 更少的是为他们的客户提供这种级别的分析.”

现在,解释净现值可能证明三到四周的系列研究是合理的. 但是这个概念的本质是这样的:一个净现值分析根据企业所有者预测近期收入和费用的方式告诉企业所有者当前的价值. 我把近期定义为未来的五年. 该分析基于这些五年预测, 然后根据能够反映资金的时间价值以及在这5年期间继续经营公司所带来的风险的利率将它们贴现到今天.  这种分析告诉企业主,企业今天的价值是多少, 这一数字是他们在考虑出售业务时的基准.

需要明确的是,净现值与市场价值无关,这就是重点! 净现值是指企业今天对企业所有者的价值. 在逻辑上, 如果企业的净现值大于企业的市场价值, 企业主应该 出售.

在我们一起分析之后,我建议雷吉不要把他的公司推向市场. 我解释了, 尽管他的公司的市场价值似乎在3500万美元左右, 他的企业的净现值在4000万美元左右(即使在假设风险调整贴现率之后). 简单地说,除非他能得到4000万美元的报价,否则他今天就不应该出售.

这种分析就是为什么我的实践没有“客户第一”的重点, 但“只关注客户”. 对客户来说什么才是最重要的, 即使这意味着失去一场美好的订婚.

下周的第二部分将讨论当企业的净现值大于市场价值时,企业主应该怎么做.]

JIM CUMBEE是田纳西河谷集团, Inc .的总裁. a 以预付金为基础的业务经纪和过渡调解 公司位于田纳西州富兰克林. Cumbee是一名律师,拥有哈佛商学院(Harvard Business School)的MBA学位. 吉姆是这本书的作者 全垒打,职业销售指南. http://www.amazon.com/Home-Pros-Guide-Selling-Business/dp/1599329239 .  他拥有广泛的企业和创业经验,这使他成为田纳西州最受欢迎的转型顾问之一. 上面的故事是真的, 但为了保持双方的身份,上面的名字和事实模式已经被更改.

下面两个选项卡更改下面的内容.

田纳西河谷集团

吉姆·坎比成立了田纳西河谷集团,帮助企业主在拥有企业后实现他们的人生梦想. 这是一个使命,他30多年的职业生涯已经为他做好了充分的准备——除了成为一名律师, 转换中介和业务代理, 吉姆是一个买家, 卖方, 和企业家. 他丰富的经验使他对商业买家和卖家如何实现他们的目标有独特的见解.

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